展翅德国--海航德国投资经验

在柏林夏洛滕堡区的一个现代的办公楼内，陈明琼，海南航空柏林代表处的总经理热情地接待了我们。这位学管理出生的海南人已经在海南航空工作了11 年，并且也是当时开拓海航首条国际航线三亚到首尔的负责人。现如今，他的另一个挑战是开拓北京与柏林在德国的直航业务。“中德航线是我们海航国际航线的战 略重点，德国拥有的中心地理优势，既可以衔接北欧，又覆盖了衔接到中欧、东欧与南欧的航线。”陈明琼在谈到北京与柏林的直航时娓娓道来。

海航集团——这家已有17年历史的公司，目前已经发展成为一个资产1600多亿人民币的综合性集团公司。2010年上半年收入超过300亿人民币。 同时海南航空也是中国民航第一家获得全球专业评估机构评为四星级的航空公司。2008年初海航将眼光投向了德国柏林。他们惊讶地发现，在中国与德国两个关 系重要的国家首都之间，还没有一条直飞的航线。作为吃螃蟹的第一人，他们勇敢地进行了开拓性的尝试。2008年9月第一条往返于北京与柏林的直航航班开通 了。从此中国的旅客飞往柏林就不再需要通过法兰克福或慕尼黑转机。这种尝试其实并不是头脑发热的一时兴起。选择北京柏林航线，海航是深思熟虑过的。陈明琼 告诉我们，柏林是德国的首都，中国与德国都是世界上的经济大国，开通这条航线使两国经济与政治的交流更为方便。同时柏林也是世界知名的旅游城市，过夜旅游 人数位居世界第三，而中国人的境外旅游热正风卷浪起，这条航线也将会带动中德旅游业的兴旺。第三，柏林本身具有的地理位置优势，在德国南部，航线分布比较 密集，但是北部的城市还没有开通与中国的直航，因此海航此举无疑开辟了一个差异化的市场，目的是抢先占领这个市场，将自己的航线覆盖到北部德国以及欧洲其 他城市。

海航此举战略性的考虑更体现在着眼于2012年建成并使用的柏林-勃兰登堡国际机场（简称BBI）。由于历史原因，目前在柏林有2个机场在运行使 用。到2012年所有航空交通都要集中到BBI机场。建成的机场面积最终要超过1470公顷，最终年载客量将达到4500万人次。同时该机场还将建立一个 6层终点航站楼，包括14000个停车位、40个安检口、80个登机口以及20.000平方米的行李认领区。马蒂形状的航站楼两侧有705米长的桥台，桥 台有15个乘客登机桥。同时该国际机场直接与德国铁路的6根轨道交通以及几条高速公路主干线连接。如果乘客需要转乘到其他城市无论是铁路还是公路，都非常 的便捷。

难怪陈明琼这么说：“柏林－勃兰登堡国际机场的运营让我们看到了柏林还有很大的发展潜力与空间。新机场的运营对提升柏林在欧洲的地位，提升柏林机场 作为面向远东的枢纽地位起到了很好的作用。所有的航空公司将集中到一个机场，对国际长途航线提供了一个欧洲航线网络的支撑。”陈总如此表达是有自己的道理 的。新机场如果运营，每天将有6个航班波。海航便可利用该国际机场的中途航线与长途航线的互补优势。例如海航的航班晚上5点降落柏林，如果晚上6-8点有 一个航班波，那么北京的客人就可以从柏林利用这个航班波分流到世界各地。同样如果海航的班机晚上7：30飞往北京，那么就可以利用晚上6点前的航班波，衔 接这些抵达柏林客人飞往北京。这种模式会让更多的乘客选择海南航空。因此BBI机场的建成将对海航的业务有决定性的提升。

海南航空公司虽然在柏林只有短短的两年时间，却克服了去年金融危机的影响。2010年德国到中国的客流量与中国到德国客流量都有明显的提升。客运流 量的增加表明中德之间的经济活力提升。随着德国经济的复苏，海航在德国的业务也有很大的增长。尤其是2010年第一季度，就比去年同期有了很大的增长。陈 明琼对我们说道：“我觉得德国有很多机会，特别在未来的6到10年会有更多的潜力与机遇。中国企业正走向国际化，企业也需要国际化运营，更多的企业需要对 外投资，德国是一个非常不错的投资目的地。它的法律环境、员工素质和社会环境都很理想，十分有利于国外的投资者。" 为此海航瞄准了德国这个充满潜力与机遇的市场，长期规划上筹备在德国进行另外一些相关的国际业务的投资。作为一个拥有丰富经验的管理者，陈明琼也为那些即 将要来德国投资的企业家给出了自己的忠告 。"

中国企业要来德国投资，首先要了解德国的市场，不能盲目行事。投资一定要切合当地市场的需求，了解当地的法律法规。其次，运营与管理一定要本土化。 主要的市场营销、研发、售后服务等核心岗位应该尽量雇用当地员工。第三要更多利用德国当地的资源与优势开拓业务。德国本身的技术优势管理优势需要我们吸收 借鉴，这样才能适应当地市场的要求。"

确实，陈总的这番忠告是很有借鉴意义的。投资前的深思熟虑与专业咨询以及投资后的本土化政策非常重要。中国企业必须在行动之前寻找一家可以值得信赖 的咨询机构。德国联邦外贸与投资署(Germany Trade & Invest) 便是一家值得信赖的公司。它是德国联邦政府下属的一个机构，主要任务是帮助希望在德国投资的外国公司提供咨询和支持。该署的行业专家将为有意来德的中国投 资者提供市场分析、选址决定、战略策划、投资和发展项目以及法律和税收咨询。它为投资者所提供的咨询服务均为免费。该机构在北京设有办公室，并有中文网站 （www.gtai.com/cn） 联系方式：郑洁女士010 -65396726