Folge 12: Förderprogramme der deutschen Außenwirtschaft

Der Einstieg in einen neuen Markt ist immer eine Herausforderung. Wir geben einen Überblick über die verschiedenen Angebote und diskutieren, was zum Beispiel Unternehmerreisen im Einzelnen bringen und wer davon wie profitieren kann. 

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Gäste in dieser Folge

Portrait Manuela Schaller | © Manuela Schaller

Manuela Schaller

ist Area Sales Manager bei Pracht Lighting Solutions in der Nähe von Marburg. Sie ist zuständig für den Vertrieb von Leuchten und Ladeinfrastruktur für E-Mobilität in verschiedenen europäischen Nachbarländern. 

Sie hat Wirtschaft, Spanisch und Türkisch an der Universität Augsburg studiert und spricht auch noch Englisch, Französisch und Italienisch, was bei der Erschließung neuer Märkte durchaus hilfreich ist. 

Manuela Schaller reiste unter anderem für eine Geschäftsanbahnungsreise des Markterschließungsprogramms nach Italien.

Portrait Michael Olma | © Michael Olma

Michael Olma

arbeitet seit 1991 beim Zentralverband des Deutschen Handwerks (ZDH) und ist dort seit 2005 zuständig für Außenwirtschaft und Handelspolitik. Auch für Handwerksbetriebe bieten viele der Angebote einen echten Mehrwert, sagt er.

Nach seinem Wirtschaftsstudium in Bonn und Köln hatte er zunächst als Marketingberater für die deutsche Schuhindustrie gearbeitet. 

Weiterführende Informationen

• Markterschließungsprogramm für KMU
• Wirtschaftsnetzwerk Afrika
• Exportinitiative Gesundheitswirtschaft
• Exportinitiative Energie
• Agrarexportförderprogramm des Bundesministeriums für Ernährung und Landwirtschaft
• Auslandsmesseprogramm
• Länder- und Brancheninformationen von Germany Trade & Invest

Transkript der Folge 

Sprecher: Die Zeiten sind hektisch für Chefs und Mitarbeiter, der tägliche “workload”, wie man so schön sagt, nimmt gefühlt ständig zu, und da soll man nebenbei noch schnell ein paar neue Märkte erschließen?  Sich mal eben schlau machen über Vertriebsstrukturen, die richtigen Ansprechpartner, Förderprogramme, gesetzliche Rahmenbedingungen, Markteintrittsbarrieren sowie Chancen und Risiken in einem unbekannten Markt? Klingt nach noch mehr workload…

Das Gute aber ist: Es gibt Hilfe!

Die Bundesregierung unterstützt deutsche Unternehmen mit einer breiten Palette von Förderprogrammen” dabei, ausländische Märkte zu erschließen. Wir möchten Ihnen heute einige davon vorstellen. Ein Programm ist sogar so erfolgreich, dass es 2024 bereits seinen 75. Geburtstag feiert. Michael Olma vom Zentralverband des Deutschen Handwerks fasst kurz zusammen, inwieweit Betriebe zum Beispiel von organisierten Markterschließungsreisen profitieren - was ihnen geboten wird.

Michael Olma: … einen ersten Kontakt am Markt, Marktanalyse, Kenntnisse über die rechtlichen Rahmenbedingungen, Kenntnisse über kulturelle Gegebenheiten, ein Gespür für das Land zu entwickeln, ein Gespür wie ticken da die Wirtschaftsakteure, mit denen ich zusammenarbeiten will? Und ja, schon mal so eine Art Duftnote zu hinterlassen… 

Sprecher: Der Handwerjksbeauftragte hat auch wunderbare Beispiele für deutsche Handwerksbetriebe, die in alle Welt liefern: Orgeln nach China zum Beispiel und einen riesigen Glas-Dom nach Taiwan. Klettergärten Made in Germany sind auf der ganzen Welt ein Hit und auch die größte Turmuhr der Welt wurde von deutschen Uhrmachern realisiert. Wo die hängt, das hören wir später. So viel sei verraten: Es ist an einem der bekanntestenlet Plätze der Welt…

Jetzt aber begrüßen wir erst mal eine Frau, die an verschiedenen Programmen teilgenommen hat. Liebe Manuela Schaller, Sie waren kürzlich auf einer Geschäftsanbahnungsreise des Markterschließungsprogramms in Italien. Wir sind sehr gespannt, was Sie dort erlebt haben. Aber lassen Sie uns doch erst mal über die Firma sprechen, für die Sie arbeiten. Denn nicht alle unsere Hörerinnen und Hörer kennen Pracht-Leuchten… 

Manuela Schaller: Ich arbeite für die Firma Pracht Lighting Solutions, ein mittelständisches Unternehmen in der Nähe von Marburg. Wir haben dieses Jahr 100. Geburtstag, gegründet 1923 vom Urgroßvater des heutigen Geschäftsführers Jonathan Pracht, also immer noch familiengeführte vierte Generation. Die fünfte geht schon in die Schule.

Sprecher: Was für Leuchten stellt Pracht her? 

Manuela Schaller: Pracht kommt ursprünglich aus der Herstellung von Leuchten für Anwendungsgebiete, wo es wirklich schwierig wird. Schwierig heißt in dem Kontext Es ist heiß, es ist feucht, es ist sehr kalt, es ist staubig, es ist schmutzig. Es sind Gase in der Luft, Laugen, Säuren. Tierhaltung ist ein Riesenthema. Also wir machen jetzt nicht eine hübsche Design Leuchte fürs Wohnzimmer, aber immer wenn es schwierig wird und Unternehmen sparen Betriebe Licht brauchen, sind sie bei uns richtig.

Wir machen schon richtig hell. Wir können auch tatsächlich bis 32.000 Lumen zum Beispiel Hallen beleuchten. 

Sprecher: Ok, ich verstehe. Was machen Sie im Unternehmen?

Manuela Schaller: Meine Funktion bei der Firma Pracht ist es, mich um die Exportmärkte zu kümmern. Ich habe einige Kollegen, die den deutschen Markt betreuen und wir sind insgesamt zu dritt, die das gesamte Ausland betreuen. Gesamtes Ausland heißt bei uns. Angefangen bei den skandinavischen Ländern, Dänemark, Finnland, Schweden, Norwegen, Island, die westlichen Nachbarn, die ganzen Beneluxstaaten, Frankreich, die Schweiz, Österreich, Italien, Spanien. Dann rüber die ehemaligen, könnte man sagen Ostblockstaaten, angefangen von Ungarn, Tschechien, Slowakei, Kroatien, Slowenien. was habe ich vergessen. Polen, Tschechien hatte ich schon. Also wir sind im angrenzenden europäischen Ausland sind wir schon ganz gut vertreten und haben zumindest im leichten Sektor auch ganz gute Kontakte. Kanada, USA und auch Neuseeland und Australien.

Sprecher: Sie haben also eigentlich schon recht viel Erfahrung mit dem Exportgeschäft und der Erschließung neuer Märkte. Wieso haben Sie trotzdem an einer Markterschließungsreisen teilgenommen? 

Manuela Schaller: Im Leuchten-Sektor in Deutschland ist Pracht gesetzt. Da ist es so, wie wenn Philips in Holland sagen würde ich bin Philips, ist Pracht in Deutschland bei Leuchten, aber im Ausland natürlich nicht. Und da ist es einfach sehr, sehr wichtig, dass wir kontinuierlich alle Möglichkeiten ausnutzen, die Marke bekannt zu machen, Kontakte zu knüpfen, Partner zu finden, weil wir einfach das gar nicht mit der Manpower gar nicht alleine schaffen, die ganzen Länder zu betreuen. Und von da sind so Geschäfts Anbahnungsreisen gerade um also erste Kontakte zu knüpfen oder auch ein Gefühl einfach für ein Land zu bekommen sehr hilfreich.

Sprecher: Bevor wir da näher drauf eingehen, lassen Sie uns kurz noch über Ihre verschiedenen Sparten sprechen. Neben den Lampen sind Sie ja auch in die E-Mobilität eingestiegen. Erzählen Sie doch bitte kurz warum. 

Manuela Schaller: Wir alle fahren sehr viel. Gerade als Vertriebsmitarbeiter. Ich mache es fast nur Export. Ich bin wirklich extrem viel mit dem Auto unterwegs. Weite Strecken auch. Also war der Gedanke sehr naheliegend zu sagen Wir müssen darüber nachdenken, ob wir weiter Verbrenner fahren wollen. Und unser Geschäftsführer Jonathan Bracht ist ein sehr visionärer und sehr aufgeschlossener Mensch, fährt schon lange E Autos und hat irgendwann festgestellt, die Ladesäulen, die es am Markt so gibt, die Mag er eigentlich gar nicht so, die erfüllen nicht so die Zwecke, die er sich so vorstellt. Ist dann zu unserem Entwicklungsteam gegangen mit dem Satz Das muss doch einfacher gehen, könnt ihr nicht mal eine ordentliche LadeBox bauen? 

Das Ergebnis des schönen Satzes Das muss doch einfacher gehen können, nicht mal eine ordentliche Box bauen. War dann, dass wir 2020 entschieden haben Okay, wir gehen auf den Markt der E-Mobilität und die Kollegen kamen mit einer Idee, eine Wallbox zu machen für den privaten Bereich, die mit einer Zuleitung aus dem Haus zwei Ladepunkte versorgt. Sie haben zwei Stecker dort, Sie können zwei Autos parallel laden, jeweils mit elf Kilowatt und die Box ist so schlau zu wissen, wenn das eigene Auto voll ist, geht die ganze Power auf das zweite über. Oder wenn zwei Autos dranhängen, verteilt sie die, die die Lademöglichkeit oder die verfügbare Energie auf zwei Autos. Das war ein. Für Pracht ein tatsächlich revolutionärer Schritt, das zu tun, weil wir damit bisher bis dato kaum bis wenig Berührungspunkte hatten. 

Sprecher: Und das stellt Sie dann im Ausland wieder vor ganz neue Herausforderungen? Auch in Ländern wie Italien, die Sie ja eigentlich kennen… 

Manuela Schaller: Ich kannte Italien, ich kannte ein bisschen den italienischen Markt für Leuchten, aber ich hatte keine Idee darüber, wie. Wie tickt denn dieses Land bezogen auf Elektromobilität? Wie ist die Versorgung, wie ist so die auch immer? Die Haltung der Menschen ist ja auch eine Frage sind, ist man eher offen zu sagen Oh ja, toll, wir fahren eAuto? Das eher so ein bisschen skeptisch. Man weiß ja nicht so, ob man nicht stehen bleibt unterwegs und verbunden mit dem Thema Mobilität ist natürlich auch immer grundsätzlich so ein bisschen die Frage wie. Wohin geht die ökologische Entwicklung eines Landes? Welche Förderungen gibt es? Gibt es Maßnahmen, dass die Regierung einfach versucht, bestimmte Branchen ein bisschen zu pushen? Und diese Infos sind schwierig zu finden, wenn man sie sich selber zusammensuchen muss. Sehr zeitaufwendig und wahrscheinlich auch nicht immer so erfolgreich. Und dafür sind natürlich organisierte Reisen super. 

Sprecher: Was können die konkret leisten? 

Manuela Schaller: Man bekommt im Vorfeld schon mal eine sehr fundierte Auswertung darüber. Wie sind die Marktpotenzial, welche Chancen gibt es? Aber auch die Herausforderungen, die ein Markt so bietet, auch wichtig. was sehr, sehr wertvoll ist, sind die Kontakte, die einfach hergestellt werden, potenzielle Kunden, potenzielle Partner vor Ort. Natürlich auch Kontakte zu Behörden zu. Ämtern, vielleicht auch zu Verwaltungen, Bürgermeistern, Regierung, Verwaltungen. Das ist. Diese Kontakte wäre glaube ich sehr schwer zu bekommen. Wenn man sich die selber suchen müsste, dann müsste man wahrscheinlich ganz oft anrufen und würde ganz oft erst mal abgewimmelt werden. Und so hat man halt relativ leicht die Möglichkeit, einfach auch mit Entscheidern mal zu sprechen und auch Fragen zu stellen. Warum machen Sie das so? Oder auch Warum machen sie das eben nicht so?

Sprecher: Was bleibt am Ende davon hängen? 

Manuela Schaller: Also wir haben tatsächlich mit einem Partner dann bis heute relativ engen Kontakt. Es hat sich tatsächlich daraus eine Kooperation entwickelt. Mal schauen, wo die Reise hingeht. Auch da ist ja. Wir entwickeln uns weiter. Die Kunden entwickeln sich weiter. Aber ich glaube, ich hätte diese Firma niemals gefunden, wenn ich nicht bei dieser Veranstaltung gewesen wäre. Weil das ist auch ein sehr kleines Unternehmen, die für sich einfach auch eine Chance gesehen haben. Mensch, das ist eine neue Technologie, neue Technologie. Zumindest nicht nur nicht so, so sehr weitverbreitet überall. Wir sehen da einfach Chancen, uns da so ein kleines Marchfeld zu besetzen. 

Sprecher: Wie läuft so eine Reise ab?

Manuela Schaller: Also, diese Reise nach Mailand ging drei Tage. Man ist angereist und dann waren drei Tage Veranstaltung. In der Regel läuft das ja so ab, dass das die Teilnehmern teilnehmenden Firmen, muss man sagen, sich am ersten Abend kennenlernen und man sich da ein bisschen austauscht. Was macht ihr denn so? Und auch weil das ist auch darf man nicht unterschätzen auch die Kontakte, die man unter den den teilnehmenden Firmen knüpft. Auch da gibt es Querverbindungen, die man vielleicht vorher gar nicht gesehen hat oder die man auch nicht kannte. Das heißt, dass der eine eine Technologie hat oder eine Software zum Beispiel, die in eine Wallbox integriert werden könnte, über die wir vorher gar nicht nachgedacht hatten oder die wir sonst mühsam hätten selber entwickeln können. Und da hat sie vielleicht schon jemand fertig. Das darf man auch nicht unterschätzen, diese Kontakte…

Sprecher: …die man sonst vielleicht nie bekommen hätte. Darauf folgt die sogenannte Fachkonferenz. Was passiert da? 

Manuela Schaller: Der Veranstalter lädt ganz viele interessierte Partner, Kunden, Interessierte aus dem Gastland zu einer Veranstaltung ein und die teilnehmenden Firmen der deutschen Seite präsentieren sich dort. Man hält in der Regel 10 bis 15 Minuten. Eine Präsentation gerne in der in der Sprache des Landes, aber wenn das nicht möglich ist, wird auch simultan gedolmetscht. 

Dann können schon im Vorfeld die Zuhörer und die teilnehmenden Besucher sagen: Ich möchte mit der Firma Pracht und der Firma X und der Firma Y gerne sprechen, weil was ich da im Vorfeld über die gelesen habe, könnte für uns interessant sein. Und dann hat man fest vereinbarte Termine, so eins zu eins Gespräch, wo man 15 Minuten, 20 Minuten maximal sich kurz kennenlernen kann und einfach auch ein bisschen austauschen. Was machen wir und wo könnten eventuelle Anknüpfungspunkte sein?

Sprecher: Und was macht man am letzten Tag?

Manuela Schaller: Es gibt immer noch ein offizielles Programm, wo man eben. Zum Beispiel bei der IHK in Mailand zu Besuch ist. Oder wir haben in Mailand haben wir ein größeres Quartier besucht, wo einen wirklich energieautark ist, neues Stadtviertel komplett entsteht. Das hat man uns gezeigt. Das war total interessant, weil man einfach auch Infos bekommt oder Geschichten über das Projekt erzählt bekommt, die man, wenn man die Website sich vielleicht nur anschaut, einfach nicht sieht und nicht hört. 

Sprecher: Konnten Sie von dem Ausflug denn konkret was mitnehmen für Ihr Geschäft an Anregungen? 

Manuela Schaller: Es gibt am Rande dieses Stadtviertel gibt es Möglichkeiten zu parken und diese Parkplätze sind überdacht mit Photovoltaik Paneelen. Also was dann wiederum in mir die Idee so bisschen geweckt hat, die ich dann noch mit nach Hause genommen habe. Warum machen wir so was nicht auch? Wir haben sowieso Boxen, die auch. Man nennt es PV Überschuss Laden. Das heißt man, wenn man Wenn jemand eine Photovoltaikanlage hat, wo er sowieso seinen Strom erzeugt, kann er mit diesem Strom natürlich auch seine Wallbox betreiben, um sein Auto zu laden. Aber es setzt voraus, man hat eine Photovoltaikanlage auf dem Dach. Hat vielleicht nicht jeder oder das Dach ist vielleicht nicht richtig geneigt oder die Ausrichtung stimmt nicht. Was ist die Konsequenz daraus ist jetzt, dass wir seit März ungefähr ein Carport anbieten, dessen Dach nur Solarpanele sind, also nicht, wie das heute schon verfügbar war, ein Carport, wo man halt obendrauf PV Module gesetzt hat, sondern wir haben wirklich letztendlich ein Glasdach, das PV Module sind, bauen natürlich die Lade Box direkt mit ein und verkaufen das als V-Port. Warum V-Port? Unsere Box heißt Alpha umgedrehtes Alpha bekommt man ein V, deswegen V-Port.

Sprecher: Würden sie anderen Unternehmen empfehlen, an solchen Reisen teilzunehmen? 

Manuela Schaller: Wenn mich jemand fragen würde, ob ich so eine Reise empfehlen würde oder wieder machen würde, wäre meine Antwort ein klares Ja. Man kann nur gewinnen.

Rubrik „konkret und kompakt“ - Förderprogramme für deutsche Unternehmen

Die Bundesregierung unterstützt Unternehmen mit zahlreichen Förderprogrammen bei der Erschließung von Auslandsmärkten. Hier ein Überblick über die wichtigsten Programme:

Das Auslandsmesseprogramm des Bundesministeriums für Wirtschaft und Klimaschutz dürfte das älteste Instrument der deutschen Außenwirtschaftsförderung sein: Es feiert 2024 - übrigens genau wie die Bundesrepublik – bereits seinen 75. Geburtstag. Deutsche Unternehmen können ihre Produkte im Rahmen deutscher Gemeinschaftsständen auf Auslandsmessen präsentieren. Vielleicht erinnern Sie sich: Wir haben über das Auslandsmesseprogramm bereits in unserem Podcast zum Thema Messen berichtet.

Von dem Markterschließungsprogramm für kleine und mittelständische Unternehmen hat uns die Unternehmerin Manuela Schaller ja gerade erzählt. Mit diesem Programm fördert das Wirtschaftsministerium insbesondere kleine und mittlere Unternehmen bei ihrem Einstieg in ausländische Märkte. Mit rund 150 Veranstaltungen und Maßnahmen im Jahr bedient das Programm branchenübergreifend unter anderem die wichtigen Zukunftsthemen Umwelttechnologien, zivile Sicherheit und Gesundheitswirtschaft ebenso wie die traditionellen Bereiche Maschinen- und Anlagenbau, Fahrzeug- und Zulieferindustrie oder Chemie- und Elektroindustrie. 

Mit dem Wirtschaftsnetzwerk Afrika unterstützt die Bundesregierung deutsche Unternehmen, die in Afrika aktiv werden wollen. Es verbindet die Akteure der Außenwirtschaftsförderung mit den Organisationen der Entwicklungszusammenarbeit. Die Geschäftsstelle des Wirtschaftsnetzwerks Afrika bietet kleinen und mittelständischen Unternehmen individuelle Beratung und Unterstützung für ihr Afrika-Engagement und hilft dabei, konkrete Geschäftschancen in Afrika zu identifizieren.

Die Exportinitiative Energie des Bundesministeriums für Wirtschaft und Klimaschutz unterstützt Anbieter von klimafreundlichen Energielösungen bei der Erschließung von Auslandsmärkten. Im Fokus stehen hierbei die Bereiche erneuerbare Energien, Energieeffizienz, intelligente Netze und Speicher.

Die Exportinitiative Gesundheitswirtschaft stellt Analysen zu Auslandsmärkten weltweit kostenlos zur Verfügung. Im Ausland unterstützt die Exportinitiative deutsche Unternehmen der Branche bei der Vermarktung und der Vernetzung mit internationalen Partnern.

Wir setzen Ihnen wie immer alle wichtigen Links in die Show Notes.

Sprecher: So, das war jetzt eine geballte Ladung an Informationen. Jetzt wollen wir eine Einschätzung von Michael Olma vom Zentralverband des Deutschen Handwerks hören. Er ist für die Bereiche Außenwirtschaft und Handelspolitik zuständig. Herr Olma, was sagen Sie zu dem positiven Fazit zu den Unrterehmerreisen von Frau Schaller? Passt das zu dem, was Sie an Rückmeldungen bekommen? 

Michael Olma: Was wir von den Betrieben hören, ist also tatsächlich, dass man konkrete Geschäftsmöglichkeiten vor Ort kennenlernt, dass man interessierte Partner findet. Natürlich hängt es dann von jedem Betrieb ab, ob er das dann in seinem betrieblichen Alltag auch weiterverfolgt, also die Reise oder die Anbahnung selbst über das Marktgeschehen. Das Programm ist in der Regel nicht mit Aufträgen verbunden. Also auch so was gibt es natürlich, dass man praktisch schon so eine Art Vortrag vor Ort vereinbart. Aber das ist die absolute Ausnahme. Das heißt, man muss einfach am Ball bleiben, man muss den Kontakt pflegen, man muss, auch wenn es vielleicht noch keine ganz konkreten Ideen der Zusammenarbeit gibt, das weiter ausarbeiten.

Sprecher: Die Programme richten sich ja ganz generell an mittelständische Unternehmen, aber eben auch an Handwerksbetriebe. Wie wichtig ist es für Ihre Mitglieder, sich nach neuen Auslandmärkten umzuschauen? 

Michael Olma: Auslandsmärkte haben für das deutsche Handwerk eine durchaus große Relevanz. Also, wenn wir vom Handwerk nach dem deutschen Begriff sprechen, dann geht es um rund 130 verschiedene Gewerke. Undeigentlich haben alle diese Gewerke grundsätzliche Exportchancen. Wir gehen davon aus, dass derzeit rund 6 % der deutschen Handwerksbetriebe Umsätze im Auslandsgeschäft erwirtschaften.

Sprecher: Was sind die interessanten Märkte für Handwerksbetriebe? 

Michael Olma: Die wichtigsten Märkte liegen in Europa und da insbesondere in den deutschen Nachbarländern. Dänemark, Niederlande, Belgien, Luxemburg, Frankreich, Schweiz, Österreich, Tschechien und Polen. Und die Betriebe legen natürlich Wert darauf, auch bedingt durch ihre geringe Mitarbeiterzahl und kleine Betriebsgröße, dass die Märkte für sie auch erreichbar und bedienbar sind und Kunden eben auch ja schnell erreicht werden können. Es gibt so eine inoffizielle Faustformel, nach der wir immer sagen Die meisten Kunden sind nicht weiter als 1000 Kilometer vom Standort entfernt.

Sprecher: Das ist einleuchtend. Gibt es Ausnahmen, wo auch ferne Märkte eine Rolle spielen? 

Michael Olma: Besonders beeindruckend fand ich unter anderem, dass ein deutscher Orgelbauer aus Baden-Württemberg eine Orgel in seiner Werkstatt gebaut, aufgebaut hat, wieder auseinandergenommen hat und dann per Schiff nach China transportiert hat und dort in einer Kirche mit einem eigenen AufbauTeam dann wieder eingebaut hat. Eine andere ziemlich eindrucksvolle Leistung ist die Errichtung eines Glas-Doms aus über 1000 einzelnen Feldern mit verschiedenen Glas Arten und einem Durchmesser von 30 Metern auf der Oberfläche einer U Bahn Station in Taiwan. Also wenn man das Bild sieht, sieht das so ein bisschen aus wie so ein rundes Kirchenfenster mit verschiedenen Farbschattierungen und Lichteffekten. Ja, also auch etwas, was dann in Deutschland vorgefertigt werden musste und dann dahin transportiert und aufgebaut wurde.

Sprecher: Das sind beeindruckende Exempel deutscher Handwerkskunst, aber auch sehr speziell. Gibt es weitere Beispiele?…

Michael Olma: Ein anderes, völlig anderes Beispiel ist ein Unternehmen, das. Hochseilgarten zum Klettern baut. Das sind auch individuelle Lösungen, die gibt es mittlerweile fast in allen Städten und auch außerhalb in Ferienregion. Und dieser Anbieter, der noch gar nicht so lange in diesem Geschäft tätig ist, hat sich auch mittlerweile ein weltweites, ja ein weltweites Netzwerk sozusagen errichtet. Und unter anderem hat er in den letzten Jahren auch solche Hochseilgarten, die dann auch sehr, sehr unterschiedlich aussehen, in Australien und Japan gebaut.

Sprecher: Ein Beispiel hatten sie mir im Vorgespräch genannt – ich kannte es nicht. 

Michael Olma: Die weltweit größte Turmuhr. Da wissen viele nicht. Ich wusste es ehrlich gesagt früher auch nicht, dass die in Mekka steht, Also eine riesige uhr da an der Pilgerstätte. Und die wurde von uhrmachern aus Deutschland, also von deutschen Handwerksbetrieben, gebaut und wird auch interessanterweise aus Deutschland per Internet, also online digital gesteuert.

Sprecher: Das sind ja alles echte Hingucker. Helfen Markterschließungsprogramme dabei, solche Aufträge zu bekommen? Bzw. richten die sich überhaupt an das Handwerk? 

Michael Olma: Es gibt tatsächlich jedes Jahr mehrere Geschäfts reisen, die sich speziell ans Handwerk richten, die also einen starken Fokus auf Handwerksbetriebe haben.

Sprecher: "Welche Angebote helfen den Handwerksbetrieben sonst noch dabei, Auslandsmärkte zu erschließen? Es gibt ja nicht nur das Markterschliessungsprogramm des Wirtschaftsministeriums. 

Michael Olma: Also deutsche Betriebe sind ja da ziemlich komfortablen Situation, weil sie auf ein umfangreiches Informations-, Beratungs- und Unterstützungsangebote zugreifen können, das auch zu erheblichen Teilen von der öffentlichen Hand gefördert wird. Also. Wenn ich da mal so die aus unserer Sicht wesentlichen kurz nennen darf. Zum einen natürlich unsere eigenen Beratungsangebote der Handwerkskammern und Verbände. Da handelt es sich um Angestellte, Beraterinnen und Berater in diesen Einrichtungen, die auch für Außenwirtschaft Beratung zur Verfügung stehen und dort entsprechende Expertise haben. Diese Berater könnten die Instrumente des Bundes und zum Teil auch der Bundesländer anbieten, aber auch zum Teil selbst mitgestalten. Da werden im Wesentlichen aus unserer Sicht zu nennen das Programm des Bundes, das AuslandsMesseProgramm des Bundes, die Export Initiative Energie, die auch beim BMWK angesiedelt ist und dort gefördert wird. Es ist für das Handwerk auch von Bedeutung. Und natürlich das gesamte GTAI-Angebot, das ja ich sage mal sowohl was Branchen als auch Länder angeht, einen sehr hohen Detaillierungsgrad hat und ja auch in unseren in unseren Betrieben bzw von den Beratern sehr intensiv genutzt wird. Im Ausland ist es das Netzwerk der Auslands-Handelskammern, die eigentlich immer die ersten Ansprechpartner sind, weil sie die Kenntnisse vor Ort haben und eben gerade auch außerhalb von Europa. [00:26:31][111.1]

Sprecher: Und auf europäischer Ebene bzw sogar darüber hinaus? Gibt es da auch Angebote?

Michael Olma: Eine wichtige Struktur, die europaweit Relevanz hat, ist das Enterprise Europe Network. Das ist auch eine Informations- und Beratungs-Struktur, die von der Europäischen Kommission gefördert wird. Und in die sind auch deutsche Kammern und Verbände mit eingebunden und haben darüber die Möglichkeit, auch noch weitere, beispielsweise Informationsleistungen für Betriebe zu erbringen. 

Sprecher: Besonders viel tut sich derzeit im Bereich erneuerbare Energien, Energieeffizienz. Frau Schaller hat auch den Schwerpunkt E-Mobilität erwähnt. Gibt es hier spezielle Angebote für Handwerksbetriebe? 

Michael Olma: Gerade im Bereich Energieeffizienz haben ja alle EU Länder auch ihre eigenen nationalen Programme und. Da gibt es immer wieder auch neue Ausschreibungen, die auch bekannt gemacht werden, die wir auch versuchen zu kommunizieren, die eben gerade auf Anbietern aus dem gesamten EU Raum eigentlich Chancen eröffnen. Und es sind ja nicht nur diese Ausschreibungen, von denen sich auch viele, gerade kleinere Betriebe auch so ein bisschen fürchten oder sie scheuen aufgrund des aufgrund des damit verbundenen Aufwands. Aber wenn so etwas kommuniziert wird, ist das ja auch immer ein Zeichen dafür, dass in diesen Bereichen etwas passiert. Und da muss man nicht unbedingt über eine Ausschreibung in den Markt kommen, sondern man kann eben auch versuchen, andere Kunden anzusprechen, zu erreichen. Viel läuft ja auch über private Kundschaft an und tatsächlich sind Privatkunden für Handwerksbetriebe im Baubereich sehr wichtig. Und wenn man da so einen Fuß im Markt hat, dann kann man natürlich über Netzwerke, die man möglicherweise dort vor Ort schon aufgebaut hat oder auch bei bestehenden Kunden noch Zusatzleistungen anbieten, weil man weiß, dass es für so etwas jetzt auch gerade im Nachbarland beispielsweise eine Förderung gibt.

Sprecher: Werden Markterschließungsprogramme möglichst breit zugeschnitten oder gibt es eher individualisierte Fahrten?

Michael Olma: Man kann erkennen, dass es im Laufe der letzten Jahre auch einen immer höheren Spezialisierungs- und Konkretisierungsrahmen gegeben hat, in denen solche Reisen dann durchgeführt werden. Also dass man schon gezielt bestimmte Zielgruppen auch versucht zu erreichen. Also zum Thema beispielsweise altersgerechtes Wohnen. Das ist so ein Thema, was auch im Ausland natürlich wichtig ist. Und da gibt es ähnliche demografische Effekte wie in Deutschland. Das heißt, da gibt es auch künftig und jetzt schon eine zunehmende Nachfrage nach bestimmten Lösungen oder Ausbau-Lösungen. Das wäre so ein Thema. Wir haben uns auch im letzten Jahrzehnt sehr mit dem ganzen Bereich der Denkmalpflege beschäftigt. Da gibt es in Deutschland hoch spezialisierte Anbieter und im Ausland, ich sage mal unterschiedlichen Sanierungs- und Restaurierungs-Bedarf und auch unterschiedliche Mittel dafür.

Sprecher: Wie laufen die Markterschließungsprogramme im Einzelnen ab? 

Michael Olma: Deutsche Unternehmer fahren ins Ausland, werden im Vorfeld schon gebrieft über eine Marktstudie, die es ihnen ermöglicht, schon mal die relevanten Informationen über den Zielmarkt im Vorfeld zu erfahren. Und sie haben natürlich auch noch die Möglichkeit, dann sich beispielsweise bei Ihrer Handwerkskammer noch zusätzlich zu diesen für Sie interessanten Märkten zu informieren. Die eigentliche Reise selbst dauert in der Regel so drei Tage. Bei weiter entfernten Märkten auch manchmal vier oder fünf Tage. Und vor Ort werden die Teilnehmer, die in einer kleinen Gruppe von ungefähr zehn Personen oder zehn Betrieben im Schnitt unterwegs sind, erst noch einmal von Experten über die lokalen Gegebenheiten informiert. Was muss man berücksichtigen? Was sind die No Gos? Was muss man auch an kulturellen Unterschieden kennen, wenn man in dem jeweiligen Land arbeiten möchte? Und was sind die rechtlichen Rahmenbedingungen? Und dann geht das Ganze in der Regel weiter, dass man vorab ausgewählte mögliche Geschäftskunden vor Ort trifft. Mit denen kann man im Vorfeld dann auch schon Gesprächstermine vereinbaren, dass man sozusagen eine Vor Planung hat. Wann spreche ich mit wem? Und da habe ich die doch relativ knappe Zeit dann optimal genutzt werden kann für erste Kontakte, erste Austausche und. Meist wird das Ganze dann noch abgerundet durch Besichtigungen von Anlagen, Einrichtungen, Baustellen, fertigenden Unternehmen. Damit man auch einen Eindruck gewinnt, was in der jeweiligen Branche, in dem jeweiligen Geschäftsfeld, in dem man unterwegs ist, von einem Ort erwartet wird. 

Sprecher: Können Sie einige Punkte nennen, die vielleicht schon im Vorfeld wichtig sind, damit ich richtig gut vorbereitet bin? 

Michael Olma: Dazu würde ich zählen, dass man also zum einen sich schon mal mit der Marktanalyse im Vorfeld beschäftigt, dass man also. Die liest und sich erste Gedanken macht, was davon für einen selbst relevant und interessant sein könnte.

Sprecher: Punkt zwei? 

Michael Olma: Man kriegt ja in der Regel im Vorfeld auch schon eine Liste von den Personen, die auf der anderen Seite, also in dem Land, sozusagen teilnehmen. Über die kann man sich auch informieren. Man kann sehen, was sind das für Unternehmen, was haben die für Interessen und wo liegen möglicherweise deren Bedarfe.

Sprecher: Drei? 

Michael Olma: Ich würde auf jeden Fall auch dann noch mal die Handwerkskammer vor der Reise ansprechen, fragen, was man noch zu dem Markt vielleicht in Erfahrung bringen. Was muss ich beachten? 

Sprecher: Punkt vier?

Michael Olma: Es kann auch Sinn machen, die Auslandshandelskammer im Vorfeld schon mal zu kontaktieren. Vielleicht haben die auch noch Informationen zu den Unternehmen, die dann aus dem Land teilnehmen.

Sprecher: Gibt es auch eine Nummer fünf? 

Michael Olma: Wichtig sind, dass man auch vor, dass man auch vor der Reise schon weiß, was sollte ich besser vor Ort nicht ansprechen? Was sollte ich nicht tun? An diese kulturellen Logos kann man sich glaube ich auch relativ einfach schon. Zusammenstellen und. Das gibt es in jedem Land, das spielt auch in Europa eine Rolle. Einfach Themen, die sollte man in den einzelnen Ländern einfach meiden. 

Sprecher: Zum Beispiel?

Michael Olma: Es ist immer schwierig, sich politisch zu positionieren. Und ich würde jetzt zum Beispiel, wenn ich nach Großbritannien reise, da niemanden auf den Brexit ansprechen oder ihm erklären, dass es vielleicht Unfug war auszutreten. Also was immer ganz gut funktioniert, ist Wetter und Sport, um Gespräche zu beginnen. Und das reicht dann in der Regel auch, um einen Einstieg zu haben.

Sprecher: Das erinnert mich doch sehr an unseren Podcast zur interkulturellen Kompetenz. Wenn sie den noch nicht kennen sollten, liebe Hörerinnen und Hörer - holen sie es nach. Vielen Dank, Herr Olma für diese Einblicke. 

Hoffentlich haben Sie in diesem Podcast eine Anregung bekommen, wie sie den nächsten Markt für Ihre Produkte erschließen können. Derzeit werden die Markterschließungsprogramme für 2024 geschnürt – die Email-Adresse dazu finden sie in unseren Shownotes. Schauen Sie rein - es lohnt sich immer, haben wir ja gehört. 

Wie immer freuen wir uns über Ihr Feedback, Ihre Anregungen und Fragen. wir sind gerne für Sie da ... auch online unter www.gtai.de.

In der nächsten Folge werfen wir einen Blick auf den afrikanischen Kontinent und gehen der Frage nach, wie es dort um die Automobilbranche bestellt ist. Deutsche Autobauer und Zulieferer versprechen sich jedenfalls einiges vom Neuwagen-Geschäft der kommenden Jahre. Warum, das diskutieren wir mit der Afrika-Chefin von VW und einem Zulieferer in Marokko…  

Wie immer gilt: Reinhören lohnt sich!