"So schnell wie eine Förderung kommt, kann sie wieder weg sein"

Frau Doppelbauer, Sie arbeiten als Salesmanagerin für Solarwechselrichter bei Fronius. Können Sie das Unternehmen kurz vorstellen?

Seit 76 Jahren existiert Fronius als österreichisches Familienunternehmen. Es hat 5.400 Mitarbeitende in mittlerweile 16 Tochtergesellschaften auf fünf verschiedenen Kontinenten. Wir sind in 60 Ländern präsent. Wir bestehen aus drei Business-Units: Schweißtechnik, Batterieladetechnik und Solarwechselrichter. Das heißt, wir sind breit aufgestellt und konzentrieren uns nicht nur auf eine Branche. Im Bereich Solarwechselrichter arbeiten wir daran, ganzheitliche Lösungen für die Sektorenintegration zu entwickeln.

Als Salesmanagerin sind Sie für eine ganze Reihe von Ländern zuständig: vom Baltikum, über die Ukraine, Russland und Zentralasien bis hin zum Mittleren Osten. Welche von diesen Märkten sind denn für Fronius am wichtigsten?

Die Solarbranche ändert sich sehr schnell. Wir sind auch immer sehr abhängig von staatlichen Förderprogrammen. Deswegen muss man sehr flexibel sein. So schnell wie ein Förderprogramm gekommen ist, kann es auch wieder weg sein. Man kann aber sagen: Dort wo wir die Mitarbeiter vor Ort haben, das sind die Märkte, von den wir uns am meisten versprechen. Zum einen ist das der Mittlere Osten. Die Region hat extrem großes Potenzial. Dort haben wir zurzeit vier Mitarbeiter. Aber auch die Ukraine ist wichtig. Dort arbeiten wir mit drei Salespartnern zusammen.

Wie kommen Sie denn in der Ukraine an Aufträge?

Wir verkaufen nicht direkt in der Ukraine. Das läuft über unsere Salespartner, die dort als Distributoren auftreten. Unter unseren Salespartnern decken die einen mehr den Residential-Bereich ab…

… das heißt, die Ausstattung von Solartechnik bei Eigenheimen?

Richtig. Der Residential-Bereich wird in der Ukraine bei Anlagen von bis zu 30 Kilowatt gefördert. Außerdem haben wir Partner, die auf Commercial spezialisiert sind. Da geht es um große Fotovoltaikanlagen. Der Salespartner knüpft Kontakte zu Investoren, die große Anlagen bauen wollen. Wenn es Anfragen gibt zum Bau von sehr großen Anlagen mit einer Leistung im Megawatt-Bereich, versuchen wir dann auch direkt in Kontakt mit den Investoren zu treten, um konkurrenzfähig zu sein.

Wie bewerten Sie aktuell den ukrainischen Solarmarkt?

Seit 2020 spüren wir, dass der Markt ruhiger geworden ist. Es wird erwartet, dass sich das in diesem Jahr wieder ändert. Im Jahr 2019 haben wir dort Wechselrichter für extrem große Fotovoltaikanlagen geliefert. Da hat es wirklich geboomt. Da hat es so gute Einspeisetarife gegeben, dass eine Fotovoltaikanlage innerhalb von fünf bis sechs Jahren abbezahlt wird. Das hat natürlich auch viele Investoren angelockt. Seit letztem Jahr ist die Regierung jedoch mit der Auszahlung der Einspeisetarife im Verzug.

Medienberichten zufolge warteten im November 2021 einige Investoren immer noch auf die Auszahlung der Einspeisetarife aus dem Jahr 2020. Das ist natürlich nicht gut.

Ja. Die Investoren müssen zum Teil bereits sehr lange auf die ihnen versprochene Auszahlung warten. Sobald die Verbindlichkeiten getilgt sind, erwarten wir auch wieder neue Investitionen. Aber die Tarife sind jetzt generell gedrosselt.

Wie genau gedrosselt?

Der Staat fördert aktuell nicht mehr den Bau ganz großer Anlagen. Die Einspeisevergütungen sind so angelegt, dass sie sich zurzeit nur noch für Anlagen von bis zu 1 Megawatt auszahlen. Unerwartet ist auch der Tarif gesenkt worden.

In der Ukraine sind auch viele chinesische Investoren auf dem Solarmarkt. Gehören die auch zu ihren Kunden?

Von welchen chinesischen Unternehmen sprechen Sie?

Die größte Solaranlage des Landes hat zum Beispiel der Konzern China Machinery Engineering Corporation gebaut, eine 200-Megawatt-Anlage im Oblast Sitscheslaw.

So was wird dann logischerweise von Huawei gemacht. Da sind wir nicht mit dabei.

Und Huawei ist ein wichtiger Konkurrent im Wechselrichtergeschäft?

Ja. Innerhalb kürzester Zeit sind die sehr präsent am Markt geworden.

Und die sind günstiger als sie?

Ja. Qualität kostet.

In Qualitätsrankings landen Sie oft auf Platz eins. Das heißt, Sie haben immer noch einen guten Trumpf bei sich.

Es geht natürlich zu wie in jedem Markt. Preis ist ein großes Entscheidungskriterium. Noch dazu, wenn man in einem Markt tätig ist, der nicht deshalb boomt, weil die Leute unbedingt so grün werden wollen, sondern weil es gute Einspeisetarife gibt. Da muss man dann erklären, dass das ja eine Investition ist. Das heißt, wenn die Anlage dann steht und etwas nicht funktioniert, verliert man viel mehr Geld, als der Preisunterschied zwischen dem einen und dem anderen Wechselrichter jetzt wäre. Leute, die vom Fach sind, verstehen das auch. Da ist es ganz klar, dass man beim Wechselrichter, der Gleichstrom in Wechselstrom umwandelt − also sozusagen das Herz einer Fotovoltaikanlage − nicht die Euros umdrehen sollte.

Ist es schwierig, die Kunden in der Ukraine davon zu überzeugen?

Fronius hat dadurch, dass wir schon so lange im Markt sind, einen guten Ruf. Trotzdem müssen wir uns immer wieder behaupten. Es wird umso wichtiger, die Kundenbeziehungen und die Beziehungen zu den Installateuren zu pflegen. Es macht ja auch schon einen Unterschied, dass wir nicht nur Wechselrichter runterschicken, sondern auch vor Ort sind: Wir schulen die Leute, wir haben eine Service-Hotline, die rund um die Uhr erreichbar ist. Vor und nach dem Verkauf ist da einfach noch ein großer Prozess dahinter.

Eine Fotovoltaikanlage ist ein Langzeitinvestment und daher ist der Kunde auch lange auf den Wechselrichter angewiesen. Da muss alles stimmen.

Unsere Wechselrichter sind als besonders langlebig zertifiziert. Wir haben teilweise Anlagen, in denen Wechselrichter seit den 1990er Jahren nicht ausgetauscht wurden. Auch unser Repairability-Ansatz ist einzigartig am Markt und verlängert den Lebenszyklus der Geräte erheblich.