Eigene Vertriebsstrukturen sind in den USA teuer

„Die Herausforderungen für den Markteinstieg sind aufgrund des Wettbewerbsdrucks und der hohen Kundenerwartungen gewaltig“, berichtet Timon van den Berg, US-Marktexperte bei dem E-Business Dienstleistungsunternehmen Salesupply.

Um mit relativ geringem Logistikaufwand den Markt zu testen, biete sich eine Verkaufspräsenz bei einem der führenden Onlinemarktplätze an, wie dem Marketplace für Drittanbieter von Amazon. Allerdings sollte eine solche Strategie mit dem Verkauf im eigenen Onlineshop einhergehen. Der Versand über den Atlantik sei eine weitere Variante für Anbieter aus Europa, um bei kleinen Auftragszahlen und einfach zu transportierenden Produkten erste Schritte auf dem US-Markt zu unternehmen. Dabei sollte eine schnelle Zustelloption angeboten werden.

Eigene Vertriebsstrukturen gemäß den Anforderungen des US-Onlinehandels aufzubauen, ist mit hohen Kosten verbunden. Dies ist vor allem mit den Kundenerwartungen an immer kürzere Lieferzeiten verbunden. „Eine Konsequenz daraus ist, dass eine konkurrenzfähige Belieferung des Marktes mit einem einzigen Warenlager im Land nicht mehr zu bewerkstelligen ist“, erklärt Craig Morris, Abteilungsleiter Strategie und Produktmanagement bei DHL eCommerce Americas.

Eine steigende Anzahl von Händlern arbeitet daher laut Morris mit Logistikdienstleistern (Third Party Logistics Provider; 3PL) zusammen. Gemäß Don Davis von Internet Retailer ist auf dem US-Markt eine stetig steigende Anzahl von 3PL mit einem landesweiten Lagerlogistiknetzwerk anzutreffen.

Immer kürzere Lieferzeiten liegen im Trend, Kunden erwarten aber zugleich bei der Zustellungsgeschwindigkeit eine breite Auswahl an Optionen. Dem sollten laut van den Berg Anbieter gerecht werden, um preissensitive Kunden anzusprechen. Dabei empfehle sich beispielsweise eine kostenlose Lieferung über einen Zeitraum von drei bis fünf Tagen. Mit einer Expresszustellung am Folgetag sollten zudem Konsumenten bedient werden, die einen besonders hohen Wert auf eine zeitnahe Lieferung legen. „Auf jeden Fall sollten Händler mindestens eine Option zum kostenlosen Versand anbieten“, berichtet Morris.

Beim Warenversand wünschten sich US-Konsumenten laut Morris einen hohen Grad an Transparenz und erwarteten vermehrt, dass sie den Lieferstatus ihres Pakets jederzeit auf jedem beliebigen mobilen Endgerät nachverfolgen können.

„Konsumgewohnheiten der US-Amerikaner sollten beim Onlineauftritt stark berücksichtigt werden“, berichtet Andrej Maihorn, Leiter für Innovationen bei der US-Tochtergesellschaft des deutschen E-Commerce-Produkt- und -Serviceanbieters Intershop Communications. Beispielsweise ist es laut Maihorn unbedingt notwendig, die Produktbeschreibungen in englischer Sprache sowie die Größeneinheiten in US-Standards (beispielsweise Gallonen statt Liter) anzugeben.
Die Erwartungshaltung an den Kundendienst ist in den USA insgesamt bedeutend höher als auf der anderen Seite des Atlantiks, erklärt Maihorn. Daher empfehle es sich für Neueinsteiger in den Markt - auch wegen der Zeitverschiebung von bis zu neun Stunden zur US-Westküste - ein professionelles Servicecenter in den USA zu etablieren.

„Die Häufigkeit von Rücksendungen variiert stark zwischen den Produktkategorien“, berichtet Davis. So läge die Spanne zwischen dem Anteil der zurückgesandten Artikel in vielen Sparten bei knapp unter 10% und gehe hoch bis zu 30% im Kleidungssegment. Eine kostenlose Rücksendung werde zwar laut Davis von Einzelhändlern zunehmend angeboten, sei aber immer noch die Ausnahme.

Text: Christian Janetzke