Regeln für den Geschäftskontakt

Termine sollten grundsätzlich am Vortag noch einmal bestätigt werden. Wer an einem Treffen interessiert ist, muss dranbleiben, auch wenn der potenzielle Geschäftspartner sich zunächst nicht meldet oder keine Zeit für einen Termin findet. Das gilt auch nach dem Gespräch: Wenn von deutscher Seite Interesse an einer Zusammenarbeit besteht, sollte ein reger Kontakt über E-Mail oder Telefon stattfinden. Nur weil es etwas länger dauert, muss das kein schlechtes Zeichen sein.

Deutsche Zuverlässigkeit ist erwünscht

Griechische Unternehmer erwarten von ihren deutschen Gesprächs- oder Geschäftspartnern, dass sie ihrem Ruf gerecht werden, was bedeutet, dass sie präzise auf Fragen antworten und fristgerecht ihren Zahlungen oder Lieferungen nachkommen. Bei pünktlicher Ankunft muss der Gast häufig noch einige Minuten warten. Der Besucher sollte sich rechtzeitig über Streiks oder Demonstrationen informieren, um eine Verspätung von mehr als 15 Minuten auszuschließen.

Ablauf von Besprechungen

Die erste Begegnung findet meistens im Firmensitz statt. Nach dem Händeschütteln werden Visitenkarten ausgetauscht, die bis zum Ende des Gesprächs auf dem Tisch liegen bleiben. Der Kern des Gesprächs wird nicht direkt angegangen. Auch sind die eigentlichen Interessen des griechischen Gesprächspartners nicht immer vordergründig. Der gegenseitigen Vorstellung folgt ein kurzes allgemeines Gespräch über das Wetter, die Anreise oder das Land. Unterhaltungen können auf Englisch und häufig auch auf Deutsch geführt werden. Nach erfolgreichem Abschluss des Gesprächs wird häufig zum anschließenden Mittag- oder Abendessen eingeladen.

Bei Treffen zwischen deutschen und griechischen Unternehmen nehmen häufig Mitarbeiter aus unterschiedlichen Abteilungen teil. Deutsche Delegationen erscheinen oft mehrzählig. Wichtige Gespräche und Abschlüsse finden jedoch in der Regel unter vier Augen und auf höchster Hierarchieebene statt.

Lockerer Umgang ohne Druck

Telefonate des Gesprächspartners während der Unterhaltung sind nicht ausgeschlossen und sollten nicht missverstanden werden, ebenso wenig wie das Checken von E-Mails oder anderer Nachrichten auf dem Handy.

Es ist empfehlenswert, den griechischen Gesprächspartner nicht unter Druck zu setzen oder ihn zu einer Entscheidung zu drängen. Trotzdem sollten Absprachen, Abgabefristen und Ergebnisse klar definiert und im Anschluss an das Gespräch in einer E-Mail festgehalten werden. Ein direktes "Nein" ist in Griechenland selten. Aus Höflichkeit wird auf freundliche Ausreden oder vage Aussagen, beispielsweise "wir werden es prüfen" oder "sehr schön", zurückgegriffen.

Politisch und historisch heiklen Themen aus dem Weg gehen

Gespräche über die griechische Finanzkrise sollten vermieden werden. Ausländische Gesprächspartner müssen wissen, dass die Sparmaßnahmen tiefe Einschnitte im Lebensstandard der Griechen zur Folge hatten. Historische Themen, beispielsweise die deutsche Besatzung während des Zweiten Weltkrieges sowie die aus griechischer Sicht ausstehenden Reparationszahlungen seitens des deutschen Staates, sollten ebenfalls nicht angesprochen werden. Wenn diese Themen jedoch zur Sprache kommen, ist Wohlwollen geboten. Das Verhältnis zur Türkei ist ebenfalls ein heikles Thema, das besser vermieden werden sollte. Die jüngste Einigung im Namensstreit mit dem Nachbarstaat Nordmazedonien, der nördliche Teil Griechenlands Makedonien hat auf Griechisch den gleichen Wortlaut, sollte ebenfalls nicht als Gesprächsthema dienen.

Unterstützung vor Ort

"Es ist wichtig, rechtzeitig die richtigen Partner und Berater an der Hand zu haben, wie beispielsweise die AHK Griechenland. Sie öffnen Türen und ebnen den Weg für ein erfolgreiches Engagement im Land", betont Christoph Körner, Chief Operating Officer des deutschen IT-Unternehmens PRODYNA SE. Manchmal reicht nur ein einziges Telefonat eines gemeinsamen Freundes oder Bekannten aus und das Thema ist abgeschlossen.

Die Deutsch-Griechische Industrie- und Handelskammer (AHK) in Athen sowie ihre Zweigstelle in Thessaloniki vermitteln deutschen Unternehmen potenzielle Geschäftspartner in Griechenland. Die Dienstleistungen reichen von der Übersendung der Adressen über die Suche und Kontaktaufnahme zu potenziellen Geschäftspartnern bis hin zur Organisation der Termine inklusive Dolmetscherdiensten. Bonitätsauskünfte können ebenfalls über die Kammer eingeholt werden. Das Marktforschungsunternehmen ICAP Crif bietet auf Anfrage Unternehmenslisten, die nach Branche, Umsatz oder Stadt sortiert sind.

Geschäftsessen

Bei Geschäftsbesuchen in Griechenland trifft der Gastgeber die Entscheidung über das Lokal für das Abendessen. Seine Wahl kann sich vom Top-Restaurant bis hin zu einer schlichten griechischen Taverne erstrecken. Häufig entscheidet er auch über das Menü, um sicherzustellen, dass der Gast alle Leckerbissen probiert. 

Die gute Sitte verlangt, dass der Gastgeber zahlt - und der Gast muss dies auch annehmen. Ein kurzer Einspruch wird erwartet, aber nur, um ausgeschlagen zu werden. Bei einem Besuch in Deutschland erwarten die Griechen eine ähnliche Gastfreundschaft. Die Gegenleistung der Geschäftspartner entspreche jedoch häufig nicht der griechischen Großzügigkeit, wie einige Unternehmer beklagen.

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