Entwicklungsbanken: Gute Kunden für deutsche Ingenieure

Zwischen der philippinischen Hauptstadt Manila und dem Vorort Antipolo Hill Plateau soll eine Seilbahn gebaut werden - ein Megaprojekt. Ein deutsches Unternehmen ist schon jetzt beteiligt. Die beratenden Ingenieure der Dorsch Gruppe erstellen gerade eine Machbarkeitsstudie für das Vorhaben. Das Geld dafür kommt aus der Entwicklungszusammenarbeit: Die Asiatische Entwicklungsbank (ADB) finanziert die Studie.

Internationale Geber - allen voran regionale Entwicklungsbanken und die Weltbank - fördern weltweit eine Vielzahl von Konnektivitätsprojekten. Neben den dafür notwendigen Bau- und Lieferleistungen werden für jedes Projekt vielfältige Beratungsleistungen ausgeschrieben, wie zum Beispiel die Erstellung von Machbarkeitsstudien, Designprüfung, Bauüberwachung und vieles mehr.

Entwicklungsprojekte sind ein wichtiges Geschäftsfeld

Geberfinanzierte Konnektivitätsprojekte können eine gute Quelle für Consultingaufträge sein. Einige deutsche Ingenieurberatungen bewerben sich sogar nur oder fast nur auf Projekte der Entwicklungszusammenarbeit. Thomas Eckart von German Rail Engineering (GRE), die zur Dorsch Gruppe gehört, sagt beispielsweise:

"Wir arbeiten im Ausland ausschließlich über geberfinanzierte Ausschreibungen."

GRE berät bei Schienenprojekten. Die entsprechende Verkehrsinfrastruktur gehört den Staaten selbst, die für den Ausbau ihres Schienennetzes eine Finanzierung von Geberorganisationen erhalten. Leistungen werden - wie meist bei geberfinanzierten Projekten - öffentlich ausgeschrieben.

Vor allem den Entwicklungs- und Schwellenländern fehlt oft das Geld, um große Infrastrukturprojekte selbst zu finanzieren. Sie sind auf internationale Geber angewiesen. Unternehmen, die in diesen Ländern Geschäfte machen wollen, hängen damit ebenfalls von diesen Gebern ab.

Laut Catharina Stahr vom Verband Beratender Ingenieure (VBI) bestimmt die Ausrichtung der deutschen Entwicklungszusammenarbeit sogar mit, in welchen Ländern hiesige Consultants aktiv sind: "Das Bundesministerium für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung (BMZ) hat eine Liste mit Ländern, in die die Gelder fließen sollen. Wenn Länder aus der Liste fliegen, müssen Unternehmen darüber nachdenken, was das für sie bedeutet." Wenn eine Firma in einem Land sehr aktiv war und dieses Land dann keine BMZ-Gelder mehr erhält, muss das Unternehmen überlegen: Baue ich Kapazitäten ab oder bin ich mittlerweile so gut vor Ort vernetzt, dass ich dort Aufträge von anderen Auftraggebern bekomme?

Die Weltbank fördert viele Infrastrukturprojekte

Die Weltbank hat den Ruf, besonders viele Konnektivitätsprojekte zu finanzieren. Bei einer Umfrage von Germany Trade & Invest (GTAI) und dem VBI im Juni 2023 schätzte über die Hälfte der elf befragten Ingenieure die Weltbank als einen besonders aktiven Geber ein.

Auffällig: Nur eins der befragten Unternehmen nannte die Asiatische Infrastruktur-Investitionsbank (AIIB), die die Infrastruktur sogar im Namen trägt. Möglicherweise ist die Bank noch nicht bekannt genug. An geringen Erfolgsaussichten bei Ausschreibungen kann es jedenfalls nicht liegen. Bei den Consultingverträgen liegen deutsche Berater bei der AIIB mit 30,3 Millionen US-Dollar von 2016 bis 2022 hinter Indonesien und Indien auf Platz 3.

Bei der KfW Entwicklungsbank ist das Bild gemischt. Zum einen nannten 45 Prozent der befragten Unternehmen die Bank als eine, die viele Konnektivitätsprojekte finanziert. Doch beschränken sich diese Projekte fast ausschließlich auf Energieerzeugung und -versorgung. Thomas Eckart von GRE erinnert sich: "Anfang der 2000er hat das BMZ das Thema Transport nach einem Strategiewechsel sehr stark auf der Förderliste reduziert." In den Energiebereich hingegen gingen im Jahr 2022 knapp 28 Prozent der KfW-Zusagen. Auch deutsche Ingenieure profitieren davon: Intec - GOPA-International Energy Consultants beispielsweise berät bei mehreren Stromprojekten in Côte d'Ivoire.

Die Weltbank ist als Finanzier zwar wichtig für die Unternehmen, doch klagen viele über die langwierigen und aufwändigen Prozesse. Ist die deutsche KfW Entwicklungsbank hier besser? "Die Weltbank ist schon sehr bürokratisch, aber ich glaube, dass die Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) und die KfW Entwicklungsbank im Grunde genommen nicht weniger bürokratisch sind. Es geht eher darum, welcher bürokratische Ablauf einem vertraut ist", lautet die Einschätzung von Catharina Stahr.

Tipps für Neueinsteiger

Geberfinanzierte Aufträge sind gerade für beratende Ingenieure ein vielversprechender Geschäftszweig. Der Einstieg ist jedoch kein ganz leichter. Einige grundsätzliche Tipps gibt es:

1. Unternehmen sollten sich gut über die Geber und deren Projekte informieren. Sie sollten Abläufe und Verfahren kennen und mindestens eine Datenbank für Projekt- und Ausschreibungshinweise abonnieren. Geeignet sind beispielsweise die kostenfreie GTAI-Projekt- und Ausschreibungsplattform und die TED-Datenbank.
2. Kontakte sind enorm wichtig. Unternehmen sollten diese sowohl zu lokalen und internationalen Kooperationspartnern, als auch zu den ausschreibenden Stellen und den Gebern pflegen.
3. Internationale Geber verlangen meist, dass Bewerber Erfahrung im Auslandsgeschäft und Referenzen mitbringen.
4. Bei geberfinanzierten Ausschreibungsverfahren sind viele Formalia einzuhalten. Unternehmen müssen daher unbedingt die Regularien und formalen Anforderungen für den Vergabeprozess befolgen.
5. Wer ins Geschäft mit internationalen Gebern einsteigen will, muss geduldig sein und es immer wieder versuchen.

Weitere Hinweise zum Geschäftseinstieg bietet der GTAI-Exportguide.

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