Geschäftspraxis Irak

Deutschland war bis in die 1980er Jahre Iraks größter Handelspartner und kann weiterhin von seiner hohen Reputation profitieren. Irak befindet sich derzeit im Wiederaufbau und bietet viele Geschäftsmöglichkeiten. Allerdings handelt es sich um einen komplexen Markt, den deutsche Unternehmen vor dem Markteintritt genau analysieren sollten. Essenziell für die erfolgreiche Geschäftstätigkeit ist der Aufbau guter Geschäftsbeziehungen zu einem öffentlichen oder privaten Partner in Irak. Hierfür sind länderspezifisches Know-how und eine Kenntnis der kulturellen Verhaltensweisen hilfreich.

Erfolgreiche Geschäftsbeziehungen vor Ort knüpfen

• Machen Sie sich mit den Unterschieden zwischen Irak und der Autonomen Region Kurdistan Irak (KRI) vertraut. Hierbei handelt es sich nicht nur um zwei getrennte Gerichtsbarkeiten mit separaten Gesetzen, auch unterscheiden sich Kultur, Sprache und Geschichte teilweise erheblich. Daher ist es wichtig, zu verstehen, in welchem Gebiet Sie Geschäfte tätigen möchten.
• Beginnen Sie mit dem Aufbau eines starken Netzwerks in Wirtschaft und Politik. Sammeln Sie Basisinformationen über Irak (Geschichte, politische Lage, herrschende Familien/Ethnien und deren Unterschiede, Entwicklungen und Trends) und informieren Sie sich über die Kultur des Landes (Tradition, Religion usw.). Bei der irakischen und kurdischen Kultur handelt es sich um eine im Nahen Osten übliche "High Context Culture". Ausführliche Berichte darüber finden Sie im Internet.
• Sammeln Sie Marktinformationen und verschaffen Sie sich einen Überblick über gesetzliche Anforderungen, Zuständigkeiten, Vorschriften und Besteuerung.
• Erkundigen Sie sich über die Zahlungsmodalitäten.
• Erstellen Sie eine Marktanalyse (Zielregion innerhalb Iraks, Kunden, Wettbewerb, Vertriebskanäle, etc.).
• Suchen Sie den richtigen Partner. Wichtig sind ein hohes Ansehen, die Empfehlung durch bestehende oder ehemalige Kunden, Treffen auf Messen, Sondertermine, Delegationsbesuche, Workshops sowie Events und der Aufbau von Vertrauen.
• Vergewissern Sie sich, dass Ihr Partnerunternehmen ordnungsgemäß bei den zuständigen Behörden registriert ist. Es ist ebenso wichtig zu bestätigen, dass das eigene Unternehmen über eine ordnungsgemäße Lizenzierung/Genehmigung verfügt, um seine Geschäfte zu führen.
• Sprechen Sie potenzielle irakische Geschäftspartner aktiv an und warten Sie nicht darauf, angesprochen zu werden (Initiative zeigen). Der Irak hat einen hohen Bedarf an vielerlei Produkten und Dienstleistungen.
• Identifizieren Sie den Bedarf und bieten Sie präzise Lösungen an, die genau der Nachfrage entsprechen – passen Sie Ihr Produkt und Ihren Service gegebenenfalls an.
• Zeigen Sie sich bei Verhandlungen mit Kunden flexibel und gesprächsbereit.
• Bieten Sie einen guten After-Sales-Service – das ist der stärkste Wettbewerbsvorteil deutscher Unternehmen.
• Ziehen Sie den Einsatz von Verkaufspersonal in Irak in Erwägung.
• Und schließlich: Ein zufriedener Kunde ist der "Bestseller".

Auf die Kleidung wird großer Wert gelegt

• Tragen Sie saubere, ordentliche Kleidung und Schuhe und treten Sie gepflegt auf. Das äußere Erscheinungsbild und die Kleidung sind sehr wichtig.
• Tragen Sie bei formellen Besprechungen keine Jeans, Turnschuhe, Shorts oder andere Freizeitkleidung.
• Irak ist ein konservatives Land. Bitte vermeiden Sie daher freizügige Kleidung.

So gelingt die Begrüßung

Wenn Sie jemandem begegnen, vor allem wenn Sie die Person zum ersten Mal treffen, sollten Sie bei der Begrüßung Folgendes beachten:

• Grüßen Sie alle anwesenden Personen bei Ihrem Treffen.
• Händeschütteln ist üblich. Wenn Sie jedoch eine Person des anderen Geschlechts begrüßen, verhalten Sie sich am besten freundlich und abwartend, da er/sie es möglicherweise aus kulturell-religiösen Gründen vermeiden möchte, das andere Geschlecht zu berühren.
• Lächeln Sie und halten Sie Augenkontakt, während Sie mit der Person sprechen.
• Überreichen Sie Ihre Visitenkarte und stellen Sie sich vor.
• Vorteilhaft ist ein kurzes Gespräch über Ihre Reise nach Irak oder ein anderes Thema, von dem Sie glauben, dass es das Eis zwischen Ihnen und Ihren Gesprächspartnern brechen wird.

Dos and Don'ts bei der Gesprächsführung

• Die Iraker schätzen Demut und Bescheidenheit.
• Sprechen Sie direkt und bringen Sie Ihre Argumente auf den Punkt.
• Sprechen Sie nicht über Ethnien, Politik oder Religionen, sondern bleiben Sie sachlich und neutral beim Geschäft und seinen Details.
• Vermeiden Sie bei Gesprächen mit Beamten grundsätzlich, diplomatische Vertretungen, Minister oder andere einflussreiche Personen ins Spiel zu bringen. Dies könnte als Drohung aufgefasst werden und zu einem unerwünschten Ergebnis führen. Dieser Schritt sollte nur als Ultima Ratio eingesetzt werden, wenn es keine andere Option mehr gibt.
• Nach dem Treffen mit Ihrem Gesprächspartner sollten Sie die in Aussicht gestellten Folgemaßnahmen ergreifen.

Welche Risiken sollten beachtet werden?

• Die Abhängigkeit von Erlösen aus dem Ölverkauf bleibt auch für die nächsten Jahre bestehen. Das birgt ein besonderes Risiko bei Geschäften mit dem irakischen Staat.
• Zahlungsprobleme – ein gutes und konsequentes Follow-up ist notwendig.
• Instabile politische Lage und Sicherheit, Demonstrationen, Terrorismus und Kriege auch in/aus Nachbarländern
• Sich ständig ändernde und zeitaufwändige Vorschriften
• Korruption
• Gefälschte Produkte
• Verbreitung von Gerüchten / negative Aussagen von Wettbewerbern
• Lobbyarbeit gegen Ihr Projekt bei Behörden, Entscheidungsträgern und der Öffentlichkeit
• Langsamkeit der Mitarbeiter

Diese Risiken lassen sich in der Regel gut steuern. Unterstützung erhalten Sie von deutschen Unternehmen, die sich vor Ort auskennen, oder von professionellen Beratern sowie bei der Delegation der Deutschen Wirtschaft in Irak (AHK).