Geschäftspraxis in der Mongolei - Netzwerke führen zum Erfolg

Auf Investoren warten in der Mongolei viele Chancen, aber auch Herausforderungen. Auf der einen Seite bietet das Land eine Marktwirtschaft mit einer geringen, aber jungen Bevölkerung, umfangreiche, teilweise noch unerschlossene Rohstoffvorkommen, einen großen, auf Viehwirtschaft basierenden Agrarsektor und klimatische Bedingungen, welche die Erzeugung von erneuerbarer Energie begünstigen. Deutsche Produkte und Dienstleistungen genießen einen sehr guten Ruf, und es bestehen langjährige partnerschaftliche Beziehungen und Kooperationen auf politischer, kultureller und gesellschaftlicher Ebene.

Auf der anderen Seite ist die geografische Lage der Mongolei ohne Meereszugang und zwischen Russland und China gelegen eher ungünstig. Die Transportinfrastruktur ist ausbaufähig. Bürokratie und Korruption gelten als Hemmnisse und Gerichtsprozesse sind oft langwierig. Zudem mangelt es an qualifizierten Fachkräften. Im zuletzt 2020 veröffentlichten Ease of Doing Business Index der Weltbank lag die Mongolei daher nur auf Platz 81 von 190 Ländern.

Informationen über den Markt

Das Wissen über den mongolischen Markt ist in Deutschland eher gering. Es sind nur wenige deutsche Unternehmen mit eigener Präsenz in der Mongolei aktiv. Allerdings gibt es vor Ort eine relativ große Anzahl von Deutschsprechenden. Der Marktzugang erfolgt überwiegend über mongolische Geschäftspartner. Das Geschäftsleben in der Mongolei ist stark von persönlichen Verbindungen und Freundschaften geprägt. Solche Netzwerke dienen als Vertrauensbasis und sichern Geschäfte ab. Ausländische Geschäftsleute erhalten am besten über persönliche Kontakte mit einem lokalen Partner Zugang zu den Beziehungsgeflechten.

Informelle Netzwerke öffnen Geschäftsmöglichkeiten

Der erweiterte Familienkreis ist dabei die engste Verbindung. Verwandtschaftsverhältnisse sind für Außenstehende aufgrund der Nichtverwendung von Familiennamen allerdings oft nur schwer durchschaubar. Ein weiteres Beziehungsgeflecht bilden Schul- und Universitätsjahrgänge. 

Netzwerke sind oft nicht nur eine Voraussetzung dafür, Geschäftsabschlüsse zu finalisieren, sie erleichtern auch deren Umsetzung gegenüber Verwaltung, Politik und anderen Unternehmen. Die Bedeutung dieser Beziehungsgeflechte macht es notwendig, intensive soziale Beziehungen zu Geschäftspartnern aufzubauen. Die Wahl eines Geschäftspartners oder der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sollte nicht nur harte Faktoren wie technisches Können und wirtschaftliches Wissen berücksichtigen. Es zählen auch weiche Faktoren wie Netzwerkverflechtungen und Marktkenntnisse.

Bei der Geschäftspartnersuche und -bewertung können sich interessierte Unternehmen an den Deutsch-Mongolischen Unternehmensverband (DMUV) wenden, der mit knapp 100 Mitgliedsunternehmen (Stand 2023) seit 1995 in der Mongolei Anlaufstelle für deutsche Unternehmen ist.

Umgang im Geschäftsumfeld

Erste Treffen sollten in einem formellen Rahmen und in angemessener Geschäftskleidung stattfinden. Der Austausch von Visitenkarten gehört zum Kennenlernen. Die Mongolen sind großzügige Gastgeber. Um die Beziehung auszubauen und ausgewogen zu halten, ist es ratsam, Einladungen zum Essen anzunehmen und selbst auszusprechen. Geschäftsabschlüsse erfolgen in der Regel in geselliger, gastfreundlicher Atmosphäre und seltener am Verhandlungstisch. Zwar sind schriftliche Verträge als Geschäftsgrundlage mittlerweile Standard. Sie werden im Vergleich zu Deutschland jedoch weniger detailliert ausgeführt und stellen oft ein flexibles Dokument, ohne zwingend bindenden Rechtscharakter dar. Deutsche Unternehmen berichten, dass mongolische Geschäftspartner in der Verhandlungsphase aus Höflichkeit die Erwartungen von Geschäftspartnern akzeptieren. Konkrete Herausforderungen bei der Umsetzung eines Geschäftes kristallisieren sich in aller Regel erst in der Implementierungsphase heraus. Das kann Neuverhandlungen von Verträgen notwendig machen.

Flexibilität und Spontanität sind zu erwarten

Da ausländische Geschäftsleute in der Phase der Geschäftsanbahnung meist positives Feedback erhalten, kommt oft die Erwartung auf, dass Projekte zeitnah umgesetzt werden können bzw. Materialien sofort zur Verfügung stehen. Die planerische Herangehensweise deutscher Unternehmen kann jedoch zu Konflikten führen. Es kann passieren, dass Aufträge nicht erfüllt werden und platzen.

Deutsche Unternehmer heben die außerordentliche Flexibilität sowie Improvisations- und Anpassungsfähigkeit der mongolischen Unternehmer und Angestellten hervor. Handlungsspielraum bei unvorhersehbaren Herausforderungen wird in der mongolischen Gesellschaft als selbstverständlich erachtet. Viele Unternehmen engagieren sich neben ihrem Hauptgeschäft auch in anderen Geschäftssegmenten. Ein Bauunternehmen kann durchaus auch im Bergbau oder in der Medizinbranche tätig sein.

Geschäfte mit Regierungsbeteiligung risikobehaftet

Im Wirtschaftssystem der Mongolei spielt der Staat nach wie vor eine bedeutende Rolle, insbesondere als Anteilseigner, Auftrag- oder Lizenzgeber. Durch häufige Wechsel der Regierung bzw. einzelner Minister und des darauffolgenden Personalaustausches in betroffenen Ministerien, Behörden und öffentlichen Institutionen, haben Entscheidungen dieser Stellen häufig einen vorläufigen Charakter. In der Praxis hat sich gezeigt, dass öffentliche Instanzen sich nicht zwingend an Verträge, Entscheidungen, Erlässe vorangegangener Entscheidungsträger oder Regierungen gebunden sehen. Ein starkes Netzwerk in Regierung und Verwaltung kann in solchen Situationen für mehr Rechtssicherheit sorgen.

Dieser Beitrag ist Teil der Gemeinschaftsbroschüre "Neue Märkte, Neue Chanchen - Mongolei".