Geschäftspraxis Äthiopien: Chancen und Herausforderungen

Die äthiopische Regierung unter der Leitung von Ministerpräsident Abiy Ahmed Ali begrüßt ausländische Investitionen in Äthiopien. Das Land verfügt über eine aufstrebende Marktwirtschaft mit einer jungen, wachsenden Bevölkerung und reichhaltigen natürlichen Ressourcen. Der potenzielle Absatzmarkt ist mit mehr als 120 Millionen Menschen enorm. Chancen liegen in der Öffnung bestimmter Sektoren wie Einzelhandel, Mobilfunk oder Lebensmittelindustrie.

Es bestehen jedoch auch Schwierigkeiten bei der Beschaffung von Devisen, insbesondere für Importunternehmen, die Waren für den Verkauf im Inland einführen, unzureichende Infrastruktur in einigen Regionen, bürokratische Hürden, begrenzter Zugang zu Finanzierungsmöglichkeiten und ein komplexes Rechtssystem. Im "Ease of Doing Business Index 2020" der Weltbank belegt Äthiopien daher den 159. Platz von 190 Ländern.

Informationen über den Markt

Bisher sind nur wenige deutsche Unternehmen mit eigener Präsenz im Land aktiv. Für Unternehmen, die sich hier geschäftlich etablieren möchten, ist die sorgfältige Suche nach eigenen lokalen Kontakten unerlässlich. Eine lokale Präsenz oder zumindest regelmäßige Besuche in Äthiopien sind von großer Bedeutung. Detaillierte Wirtschafts- und Brancheninformationen mit lokalen Kontakten werden von Germany Trade & Invest (GTAI) veröffentlicht. Die Delegation der Deutschen Wirtschaft für Ostafrika unterstützt mit ihrem Büro in Nairobi deutsche Unternehmen bei der Suche nach geeigneten Geschäftspartnern in Äthiopien.

Entscheidende Kontakte vor Ort knüpfen

Zugang zu Entscheidungsträgern erhält man in der Regel über persönliche Empfehlungen, und der persönliche Kontakt vor Ort ist entscheidend für erfolgreiche Verhandlungen. Es erfordert Geduld, um ein vertrauensvolles Verhältnis aufzubauen. Gute Kontakte zu den äthiopischen Behörden spielen ebenfalls eine wichtige Rolle, insbesondere zu Organisationen wie der äthiopischen Steuer- und Zollbehörde (Ethiopian Revenue and Customs Authority, ERCA). Viele staatliche Projekte werden von ausländischen Geberorganisationen finanziert. In solchen Fällen ist auch der Kontakt zu den Geberinstitutionen von Vorteil. Die Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) und die Förderbank KfW sind mit Büros in Addis Abeba vertreten.

Geschäftlicher Umgang

In Äthiopien wird viel Wert auf Hierarchien gelegt, daher sollten auch hochrangige Vertreter aus der deutschen Zentrale zumindest einmal nach Äthiopien reisen. Während Vorstellungsgespräche formell sein können, sind Geschäftstreffen in der Regel informell strukturiert und haben oft keine vorher festgelegte Agenda. Dennoch kleiden sich äthiopische Geschäftsleute in der Regel formell: Männer tragen Anzug und Krawatte, Frauen bevorzugen Anzüge oder Kleider.

Neues Investitionsgesetz

Die äthiopische Regierung hat im Jahr 2020 ein neues Investitionsgesetz erlassen. Seitdem dürfen Ausländer grundsätzlich in allen Bereichen investieren, in denen das Investitionsgesetz keine besonderen Regelungen vorschreibt. In einigen Bereichen dürfen Investoren allerdings nur zusammen mit der äthiopischen Regierung investieren.

Die häufigsten Unternehmensformen in Äthiopien sind die "Private Limited Company" (PLC) und die "Share Company" (SC). Erstere besteht aus mindestens zwei und höchstens 50 Gesellschaftern und sieht ein Mindestkapital von 15.000 Birr (entspricht etwa 300 Euro) vor, während letztere aus mindestens fünf Gesellschaftern besteht und ein Mindestkapital in Höhe von 50.000 Birr (etwa 900 Euro) vorsieht. Die Gesellschafter haften bei beiden Unternehmensformen nur in Höhe der erbrachten Einlagen. Ausländische Unternehmen können in Äthiopien auch eine Zweigniederlassung (branch) gründen, die im "Commercial Register" anzumelden ist.

Dos und Don'ts bei der Gesprächsführung

• Die Geschäftssprache ist Englisch.

• Persönliche Beziehungen mit Geschäftspartnern werden geschätzt.

• Small-Talk führt oft in Geschäftsgespräche ein; die gastgebende Person hat das erste Wort.

• Visitenkarten werden bei (fast) jedem Treffen am Anfang ausgetauscht; Handschütteln ist üblich.

• E-Mail-Adressen, die beispielsweise mit "@gmail" oder "@yahoo" enden, sind auch bei hochrangigen Politikern und Geschäftsleuten durchaus üblich.

• Plattformen wie WhatsApp, Telegram und Signal werden häufig für die Kommunikation im geschäftlichen Bereich genutzt.

• Hierarchien bei Gesprächspartnern sollten beachtet werden, zum Beispiel die Anrede "Your Excellency" für Minister.

• Angebotene Getränke (oftmals Kaffee, Tee) sollten angenommen werden, selbst wenn sie nicht konsumiert werden.

• Es wird selten "nein" gesagt, und ein "ja" kann auch ein "vielleicht" bedeuten

• Zeitliche Flexibilität und Geduld sind gefragt.