Markteintritt in Australien durch Absatzmittler

Für den Markteinstieg in Australien und um sich der Erfolgsaussichten der eigenen Produkte auf dem australischen Markt zu vergewissern, kann der Einsatz von Absatzmittlern zunächst eine gute Alternative zur Firmengründung vor Ort darstellen. Die vertragliche Bindung mit einem außerhalb des eigenen Unternehmens stehenden Dritten verringert üblicherweise den administrativen Aufwand und das Kostenrisiko. Die Möglichkeiten der Zusammenarbeit sind vielfältig. Klassische Vertriebsmöglichkeiten stellen der Einsatz eines Handelsvertreters sowie der Einsatz eines Vertragshändlers dar.

Handelsvertreter

Grundlagen

In Australien stellen Handelsvertreter eine klassische Vertriebsmöglichkeit dar. Handelsvertreter (agent) ist jemand, der selbständig auf Provisionsbasis Geschäfte für einen anderen (principal) vermittelt, ohne dabei auf eigene Rechnung zu handeln. Das australische Recht unterscheidet hier nicht zwischen natürlichen und juristischen Personen.

Insofern der Handelsvertreter unter einem Namen geschäftlich tätig wird, der nicht sein eigener Name ist beziehungsweise einen Geschäftsnamen (business name) verwendet, muss dieser Name bei der Australian Securities and Invest Commission (ASIC) registriert werden. Gesetz des Falles, dass der Handelsvertreter im Namen des principal in Australien regelmäßig Verträge abschließt, impliziert der Corporations Act, dass der principal in Australien geschäftlich tätig ist. In solchen Konstellationen muss sich der principal als registered foreign company registrieren.

Rechtswahl, Gerichtsstandvereinbarung und Schiedsklausel 

Im Rahmen eines Vertragsschlusses im internationalen Bereich ist die Wahl des anzuwendenden Rechts eine der ersten zentralen Fragen. Im grenzüberschreitenden Recht gilt hier grundsätzlich die Rechtswahlfreiheit, das heißt, die Parteien können das Recht, das sie für ihre vertragliche Beziehung als sinnvoll erachten, frei wählen. In der EU wird dieser Grundsatz für Handelsvertreterverträge teilweise durch die Handelsvertreterrichtlinie (Richtlinie 86/653/EWG) eingeschränkt. Die Richtlinie gibt zum Beispiel vor, dass die Vorschriften über den Ausgleichsanspruch unabdingbar sind. Hat der Handelsvertreter seine Tätigkeit für den Unternehmer nach dem Vertrag allerdings nicht innerhalb des Gebietes der Europäischen Union oder der anderen Vertragsstaaten des Abkommens über den Europäischen Wirtschaftsraum auszuüben, kann etwas anderes vereinbart werden.

Dementsprechend können deutsche Unternehmen mit einem australischen Handelsvertreter das anwendbare Recht grundsätzlich frei wählen. Auch der Gerichtsstand kann grundsätzlich frei vereinbart werden. Es besteht allerdings die Möglichkeit das im Fall eines Rechtsstreits das zuständige Gericht die entsprechende Vertragsklausel für unwirksam erklärt, wenn zum Beispiel das von den Parteien gewählte Recht keinen Bezug zu den konkreten Inhalten des Handelsvertretervertrages hat. In solchen Konstellationen wendet das zuständige Gericht dasjenige Recht an, das dem Zweck des Vertrags sowie dem Willen der Parteien am ehesten entspricht. Insofern die Parteien keine vertragliche Vereinbarung in Bezug auf das anwendbare Recht getroffen haben, wenden die Gerichte das Recht desjenigen Landes an, das zum Inhalt des Handelsvertretervertrages den größten Bezug aufweist. Üblicherweise wird dies das australische Recht sein.

Ferner ist auch die Aufnahme einer Schiedsklausel grundsätzlich möglich. Ob eine Schiedsklausel aufgenommen werden sollte, ist allerdings immer eine Frage des konkreten Einzelfalls und das Ergebnis einer Abwägung der Vor- und Nachteile des Schiedsverfahrens. Vorteilhaft ist unter anderem die Schnelligkeit des Verfahrens.

Handelsvertretervertrag

Grundsätzlich kann ein Handelsvertretervertrag schriftlich oder mündlich geschlossen werden. Da sich kaum gesetzliche Regelungen zum Handelsvertreter im australischen Recht finden lassen, empfiehlt es sich, einen schriftlichen Handelsvertretervertrag abzuschließen, in dem alle Rechte und Pflichten der Parteien umfassend geregelt sind (zum Beispiel das Tätigkeitsgebiet). 

Durch die australische Rechtsprechung sind im Laufe der Zeit einige Grundpflichten (fiduciary obligations) festgelegt worden. Hierzu gehört unter anderem eine allgemeine Informationspflicht des Handelsvertreters. Der Handelsvertreter ist verpflichtet, den Geschäftsherrn über die entsprechenden Geschäfte zu informieren. Zentrale Pflicht des Geschäftsherrn ist die Zahlung der im Vertrag festgelegten Vergütung.

Der Handelsvertretervertrag kann vom Vertreter sowie dem Geschäftsherrn gekündigt werden. Ein Ausgleichsanspruch (wie im deutschen Recht) existiert im Rahmen der Beendigung des Handelsvertretervertrags nicht.

Vertragshändler

Vertragshändler (distributor) ist jemand, der als eigenständiger Unternehmer im eigenen Namen und auf eigene Rechnung Waren von Herstellern/Lieferanten bezieht und verkauft. Der Warenankauf und das damit verbundene Geschäftsrisiko liegen ausschließlich in der Sphäre des Vertragshändlers. Dementsprechend sind die Einfluss- und Kontrollmöglichkeiten des Auftraggebers geringer.

Auch zum Vertragshändlervertrag finden sich kaum gesetzliche Regelungen. Dementsprechend sollten auch in diesem Fall alle Rechte und Pflichten der Parteien in einem schriftlichen Vertrag ausführlich festgehalten werden. Bei der Gestaltung des Vertrages sollten Überlegungen zur strategischen Marktentwicklung getätigt werden. So empfiehlt es sich regelmäßig, den Vertragshändler nur für ein bestimmtes Gebiet mit seiner Tätigkeit zu betrauen. Die üblicherweise vom Vertragshändler geforderte Exklusivität begrenzt sich dann auf das Gebiet, für das die Rechte eingeräumt werden.

Sofern er nicht ausdrücklich vertraglich vorgesehen ist, existiert bei Kündigung des Vertragshändlervertrags in Australien (wie beim Handelsvertretervertrag) kein Ausgleichsanspruch oder Entschädigungsanspruch.

Zum Thema: 

• GTAI-Publikation Recht kompakt Australien