Handelsvertreter

Beim Markteintritt in Japan wird von einem Alleingang abgeraten. Vielmehr bieten sich verschiedene Vertriebskanäle an.

Einsatz eines Handelsvertreters

Dazu zählen die großen japanischen Handelshäuser (Sogo Shousha) sowie spezialisierte Handelshäuser (Senmon Shousha) beziehungsweise die deutschen International Trading Companies (ITC) oder auch lokale Partner oder Hersteller.

Von größter Relevanz ist die Branchenexpertise des Handelsvertreters und seine entsprechenden Kontakte. Die Größe des Unternehmens spielt weniger eine Rolle. Der ideale Partner zeichnet sich durch ein Netz von Beziehungen zu den wichtigen Abnehmerunternehmen der Branche sowie gegebenenfalls auch zu öffentlichen Beschaffungsstellen aus. Beziehungsnetze, die auf langer Vertrauensbasis funktionieren, sind in Japan ein Schlüssel für den Zugang zu den Abnehmern.

Lokale Besonderheiten

Der Großraum Tokyo (Kanto) und die Wirtschaftsregion um Osaka (Kansai) bilden die wichtigsten Zentren Japans. Bei der Wahl eines Vertriebspartners ist darauf zu achten, inwiefern Beziehungen in verschiedene Regionen bestehen und wo ein Distributor eine starke Marktmacht besitzt. Vorzugsweise sollte die Vertretung Büros sowohl in der Kanto- als auch der Kansai-Region haben, um die Anforderungen an Region, Industrie und Usancen am besten abdecken zu können.

Wichtig ist auch die Fähigkeit des Handelsvertreters, die Geschäftskulturen beider Länder zu überbrücken, Missverständnisse zu vermeiden und Problemsituationen friktionsfrei zu lösen. Japanische Sprachkenntnisse sind überlebenswichtig, denn Englisch ist nur rudimentär als zweite Geschäftssprache etabliert.

In Japans Investitionsgüterbereich lassen sich ohne Serviceleistungen kaum Maschinen verkaufen. Japanische Kunden sind sehr anspruchsvoll, was Umfang, schnelle Verfügbarkeit von Wartungspersonal und Teilen anbelangt. Bei Konsumgütern wird sehr selten direkt an den japanischen Einzelhandel geliefert. Oft sind mehrere Handelsstufen zwischengeschaltet, die gegen Kommission die Ware weiterleiten.

Handelsvertreter auswählen 

Die Suche nach einem passenden Handelsvertreter sollte auf einer Initialrecherche vom Ausland aus basieren und im zweiten Schritt dann zwingend vor Ort erfolgen. Die Auswahl ist sehr groß und dadurch auch unübersichtlich. Informationsreisen sowie Messe- und Firmenbesuche in Japan sind für den Auswahlprozess eines potenziellen Handelsvertreters wichtig, um eine Vorstellung über die Absatzchancen und die möglichen Distributionswege zu erhalten.

Dadurch lassen sich erste Rückschlüsse auf die zukünftige Preisgestaltung ziehen, die nicht selten von in anderen Märkten anvisierten Kalkulationen abweicht. Ob sie sich mit Vorstellungen des potenziellen Vertreters in Einklang bringen lassen, ist ein wichtiges Kriterium dafür, welche Kandidaten aufgrund mangelnder Kompatibilität aussortiert werden können. Ebenso ist darauf zu achten, dass kein zu großer Anteil von Vertriebsaktivitäten von Subunternehmern durchgeführt wird, was die Vermarktungschancen des eigenen Produkts im Gesamtsortiment vermindern kann.

Bei der Suche nach dem passenden Vertreter vor Ort bietet die Deutsche Industrie- und Handelskammer in Japan (AHK Japan) mit ihrem Netzwerk unterstützende Serviceleistungen an. In die Handelsvertretersuche können auch in Japan ansässige Unternehmensberater oder ausländische Rechtsanwaltskanzleien einbezogen werden. Letztere haben dann auch die Möglichkeit, maßgeschneiderte Verträge zu entwerfen und möglichen Risiken im Vorfeld entgegenzuwirken.

Zudem ist auch die japanische Außenhandelsorganisation JETRO als ein Ansprechpartner zu nennen. Wer bereits über genauere Vorstellungen über den japanischen Markt und die Anforderungen an einen Handelsvertreter verfügt, kann in Fachportalen oder -publikationen eine Anzeige schalten.

Im Business Finder des Außenwirtschaftsportals iXPOS können Sie kostenlos eine Suchanzeige nach einem Absatzhelfer aufgeben, einen Vertreter recherchieren oder ihre Dienstleistungen als Absatzhelfer anbieten.

Kontaktpflege ist wichtig

Der Aufwand bei der Verwaltung eines Handelsvertreters vor Ort wird von ausländischen Lieferanten im Vorfeld oft unterschätzt. Regelmäßige persönliche Kontakte sind im japanischen Umfeld außerordentlich wichtig. Diese dienen nicht nur der Kontrolle, sondern auch der vor Ort so bedeutenden Pflege des gegenseitigen Vertrauensverhältnisses.

Ein längerfristiges Konzept über die Vermarktungsmaßnahmen und den erforderlichen Personaleinsatz sollte gemeinsam erarbeitet werden, um Umsatzziele sowie Basis- und erfolgsabhängige Vergütungen festzulegen. Damit verknüpft sind preispolitische Fragestellungen, wie etwa der Aufwand für Produkt- und/oder Verpackungsanpassungen vor Ort, mögliche Preisnachlässe sowie die Risikoverteilung bei Wechselkursschwankungen.

Zu beachten ist, dass die Kalkulation auf der Basis der Nettoumsätze vor Ort erfolgt und nicht auf der vom Hersteller im Ausland bekanntgegebenen Preisliste. Außerdem muss bei Investitionsgütern klar definiert sein, welche Service- und Wartungskosten dabei mitberücksichtigt sind. Bei Konsumgütern muss der Umgang mit Garantiefragen geregelt sein.

Wenn Ausschreibungen für die Geschäfte eine Rolle spielen, dann ist ein versierter Partner vor Ort sehr wichtig. Denn die Angebotsfristen erfolgen oft sehr kurzfristig und nur in japanischer Sprache.

Kontaktadressen 

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