Handelsvertreter

Einsatz eines Handelsvertreters

Die Zusammenarbeit ausländischer Unternehmen mit einem Handelsvertreter vor Ort ist nicht branchenabhängig und kann für Waren wie auch Dienstleistungen genutzt werden. Er übernimmt in den meisten Fällen die Gründung einer Niederlassung. In selteneren Fällen entscheiden sich ausländische Gesellschaften für die Eröffnung einer eigenen Tochtergesellschaft im Ausland.

Die Einholung einer Bonitätsauskunft über den potenziellen Handelsvertreter ist besonders zu empfehlen. Solche Auskünfte erteilen beispielsweise die Deutsch-Griechische Industrie- und Handelskammer oder die Marktforschungsgesellschaft ICAP CRIF.

Lokale Besonderheiten

Der Großraum Athen ist das wirtschaftliche Zentrum Griechenlands. Rund 4 Millionen der 10,4 Millionen Einwohner des Landes leben hier. Daneben sind Thessaloniki, Ioannina und Patras von wirtschaftlicher Bedeutung. Ausländische Unternehmen suchen Handelsvertreter vorrangig in Athen, um von dort aus ganz Griechenland zu beliefern. Wenn das Interesse besonders auf Nordgriechenland fällt, sollte ein Vertreter in Thessaloniki gewählt werden. Auch die nordgriechische Stadt Ioannina gewinnt an Bedeutung, dank der Niederlassung von IT-Unternehmen. 

Die griechischen Handelsvertreter drängen häufig auf Exklusivrechte, die sie bei den Verhandlungen mit ausländischen Unternehmen durchsetzen wollen. Diese sollten nur eingeräumt werden, wenn der Vertreter nachweislich über ein sehr gut ausgebautes Netz von Mitarbeitern in ganz Griechenland verfügt. Ausländische Unternehmen verzichten in den ersten Jahren der Zusammenarbeit üblicherweise auf eine Vergabe von Exklusivrechten.

Handelsvertreter in Griechenland sollten auf jeden Fall die englische Sprache beherrschen, damit eine sichere Verständigung gewährleistet ist. Auch EDV-Grundkenntnisse sind von großer Bedeutung. Deutschkenntnisse können besonders im Norden Griechenlands vorausgesetzt werden. Bei der Übersetzung wichtiger Unterlagen sind Übersetzungsbüros sehr gefragt. Bei wichtigen Verhandlungen sollten Dolmetscherdienste genutzt werden.

Handelsvertreter auswählen 

Die Deutsch-Griechische Industrie- und Handelskammer (AHK Griechenland), die Athener Industrie- und Handelskammer sowie der Athener Handelsvertreterverband stehen Interessenten zur Verfügung. Die Geschäftsstelle Thessaloniki der AHK übernimmt die Suche nach Vertriebspartnern. Sie stellt je nach Mitgliedsstatus kostenpflichtig Unternehmenslisten bereit, erteilt Bonitätsauskünfte und organisiert Treffen vor Ort inklusive Dolmetscherdiensten.

Die Rechtsabteilung der AHK übernimmt die Erstellung aller Verträge (Vertreter-, Arbeits- und Mietverträge) sowie die Gründung von Niederlassungen. Ebenfalls unterstützt sie bei der Suche nach Arbeitskräften und Büroräumen. Kostenpflichtige Branchen- und Unternehmenslisten stellt auch das Unternehmen ICAP CRIF bereit.

Handelsvertreter managen

Gleich zu Beginn der Handelsbeziehung ist es wichtig eine Basis zu schaffen. Auch später sind Besuche empfehlenswert, um die Zusammenarbeit zu stärken. Eine detaillierte Berichterstattung pro Quartal oder pro Halbjahr ist für das ausländische Unternehmen hilfreich. Wichtige Themen wie die Höhe der Provision, die Preispolitik, die Vertretung von Konkurrenten sowie die Berichterstattung sollten vor Vertragsabschluss schriftlich geklärt werden.

Die Vergütung des Handelsvertreters unterliegt der freien Verhandlung. Die üblichen Provisionssätze liegen zwischen 5 bis 10 Prozent. Bei Dienstleistungen von Rechtsanwälten oder Ingenieuren kann der Provisionssatz auf 40 Prozent steigen. Der Unternehmer übermittelt dem Handelsvertreter die Abrechnung über die Provisionsansprüche. Diese Abrechnung muss alle wesentlichen Angaben enthalten. Die Ansprüche des Handelsvertreters gegenüber dem Unternehmer sind verbindlich.

Die meisten Handelsvertreter sind nicht bereit, eigene Investitionen zu tätigen. Das hängt mit der griechischen Wirtschaftskrise und der restriktiven Kreditvergabe der Banken zusammen. Falls Investitionen nötig sind, sollte das vor Abschluss des Vertrages möglichst schriftlich festgehalten werden.

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