Handelsvertreter- und Vertragshändlerrecht in den USA

Arten von Vertriebspartnern

Der Handelsvertreter (sales representative/sales agent) ist ein selbstständiger Gewerbetreibender, der damit beauftragt ist, für ein anderes oder mehrere andere Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder in dessen beziehungsweise deren Namen abzuschließen. Er arbeitet im fremden Namen und für fremde Rechnung. Der Handelsvertreter arbeitet auf Provisionsbasis. Der Vertrag wird zwischen dem Endkunden und Lieferanten abgeschlossen.

Der Vertragshändler, der auf eigene Rechnung und im eigenen Namen handelt, wird als merchant wholesaler (oder auch als distributor oder dealer) bezeichnet. Er kauft die Waren vom Lieferanten und verkauft sie anschließend weiter an den Endkunden. Vertragshändler werden auch als Generalvertreter (manufacturing agents) oder Handelsmakler (brokers) tätig.

Bei einem Kommissionsvertrag übernimmt es der Kommissionär, gewerbsmäßig Waren für Rechnung des Unternehmens (Kommittenten) im eigenen Namen zu verkaufen. Grundsätzlich ist der Kommissionär gegenüber dem Unternehmer bei der Ausführung weisungsgebunden.

Beim Franchising stellt ein Franchisegeber (franchisor) einem Franchisenehmer (franchisee) die Nutzung eines Geschäftskonzeptes gegen Entgelt zur Verfügung. Der Franchisegeber erteilt dem Franchisenehmer eine Lizenz zur Herstellung oder zum Verkauf von Produkten mit auf den Franchisegeber eingetragenen Warenzeichen oder zur Erbringung von Dienstleistungen unter dem Markennamen des Franchisegebers. 

Handelsvertreter

Der klassischerweise einfachste und daher beliebteste Schritt eines Unternehmens im Rahmen der Auslandsexpansion ist die Einschaltung eines Handelsvertreters. In einem Sales Representative Agreement sollten die Pflichten des Handelsvertreters und die Pflichten des Unternehmens genau festgelegt werden.

In Bezug auf die Pflichten des Handelsvertreters sollte das Agreement unter anderem die Pflicht des Handelsvertreters zur Vereinbarung und Vermittlung von Geschäften im Namen und für Rechnung eines Unternehmens vorsehen sowie die Pflicht zur Führung einer Kundendatei, eine Mitteilungspflicht über ein vermitteltes Geschäft und die Pflicht zur Wahrung von Betriebs- und Geschäftsgeheimnissen.

Hinsichtlich der Pflichten des Unternehmens sollte das Agreement unter anderem die Pflicht des Unternehmens zur Zurverfügungstellung von Unterlagen zur Ausübung der Handelsvertretertätigkeit (zum Beispiel Muster, Zeichnungen, Preislisten, Werbedrucksachen sowie Geschäftsbedingungen) beinhalten. Ferner kann die Vereinbarung zum Beispiel Informationspflichten- und Auskunftspflichten des Unternehmens über Änderungen des Produktes, Betriebsumstellung, Fertigungs- oder Rohstoffschwierigkeiten, Kooperation und Fusion mit einem anderen Unternehmen vorsehen.     

Weitere wichtige Vertragspunkte, die geregelt sein sollten, sind das Absatzgebiet, ob der Handelsvertreter die Pflichten persönlich erfüllen muss oder ob er Dritte mit der Erbringung der Dienstleistung (mit oder ohne Zustimmung) beauftragen kann, die Vertragsdauer sowie eine Gerichtsstandvereinbarung und Schiedsklausel.

Ferner sollten Kündigungsgründe und -fristen bestimmt werden. Ist der Vertrag befristet, berechtigen sowohl vertraglich eingeräumte Kündigungsgründe wie auch ein wichtiger Grund (good cause) zur vorzeitigen Kündigung. Die meisten US-Gerichte erkennen nur einen schwerwiegenden Vertragsbruch des Handelsvertreters als good cause an. Allerdings existiert keine einheitliche Definition zum schwerwiegenden Vertragsbruch. Es empfiehlt sich daher, eine Definition im Vertrag zu formulieren.

Die Vereinbarung eines Abfindungsanspruches bringt den Vorteil, dass sie dem Handelsvertreter einen zusätzlichen Anreiz bietet, möglichst viele Aufträge zu vermitteln.

Um eine US-Steuerpflicht zu vermeiden, ist zu beachten, dass der Handelsvertreter als unabhängig vom beauftragenden Unternehmen gilt. Ob und inwieweit der Repräsentant unabhängig arbeitet, prüfen die US-Behörden im Einzelfall nach verschiedenen Kriterien. Der Vertreter gilt dabei als umso unabhängiger, je mehr Freiheiten er von seinem Auftraggeber im Vertrag eingeräumt bekommt.

Vertragshändler

Die vertragliche Bindung eines Vertragshändlers ist die klassische Form des Fremdvertriebs. Vom Vertragshändler spricht man dann, wenn das gebundene Vertriebsunternehmen nicht lediglich als Kunde des Unternehmens dessen Leistung einkauft und weiterkauft, sondern dem Unternehmen weiterreichende Rechte und Pflichten auferlegt werden.

Im Rahmen des Vertragshändlervertrags sollten sich (wie im Vertrag des Handelsvertreters) Regelungen zum Absatzgebiet, der Beauftragung von Dritten, Vertragsdauer und Kündigung befinden. Sofern dem Vertragshändler für das Absatzgebiet Exklusivrechte eingeräumt werden, empfiehlt es sich, Mindesterwerbsquoten oder Mindestverkaufsquoten mit dem Vertriebspartner zu vereinbaren. Allerdings sollten sie im Hinblick auf das Wettbewerbsrecht von einem US-Rechtskundigen formuliert werden.

Bei der Einräumung von Exklusivrechten wird einem Händler das Recht eingeräumt, dass er nur in einem bestimmten Gebiet die Produkte des Herstellers vertreiben darf. Das Unternehmen verpflichtet sich dabei, es zu unterlassen, mit einem anderen Vertragshändler einen Vertriebsvertrag über ein bestimmtes Gebiet abzuschließen. Wichtig ist es darauf zu achten, dass es sich hierbei nicht um eine Vereinbarung zwischen den Vertragshändlern über die Marktaufteilung handelt.

Franchising und Kommissionär

Weiterführende Informationen zum Franchising sowie dem Abschluss eines Kommissionsvertrages finden Sie in dem GTAI-Länderbericht: Recht kompakt USA

Hinweis: Dieser Bestandsbericht wurde im Januar 2022 inhaltlich überprüft und  - soweit dies erforderlich war -  im GTAI-Bereich Ausländisches Wirtschaftsrecht von Jan Sebisch aktualisiert und gekürzt.

Zum Thema:

• GTAI-Rechtsbericht: Unternehmensgründung in den USA
• GTAI-Länderbericht: Recht kompakt USA