Attraktiver Medizintechnikmarkt mit Schönheitsfehlern

Frankreichs Medizintechnikmarkt ist ein hochentwickelter, durchregulierter und auf Kosteneffizienz sowie Innovation ausgerichteter Sektor. Die internationale Konkurrenz ist hoch, der Kostendruck, der auf Krankenhäusern, Gesundheitseinrichtungen und Sozialkassen lastet, ebenfalls. Größe und Wachstumspotenzial aber machen den Markt trotz aller Erschwernisse attraktiv.

Deutsche Technologie für einen wachsenden Markt

Frankreich ist nach Deutschland der zweitgrößte Markt für medizintechnische Produkte in Europa. Im Jahr 2024 erreichte der Sektor laut Marktforscher Fitch Solutions ein Volumen von knapp 19 Milliarden Euro, Tendenz steigend. Denn eine alternde Bevölkerung mit einer im europäischen Vergleich hohen Lebenserwartung führt dazu, dass der französische Bedarf an Medizintechnik auch künftig zunehmen wird. Fitch Solutions prognostiziert für die Jahre 2024 bis 2028 ein jährliches Marktwachstum in Höhe von 6 Prozent. Bis zum Jahr 2028 soll das Marktvolumen damit eine Größe von 22,8 Milliarden Euro erreichen. Das langfristige Wachstumspotenzial macht das Land trotz eines herausfordernden Umfelds weiterhin zu einem attraktiven Markt

Obwohl Frankreich über eine eigene gut aufgestellte Medizintechnikbranche sowie eine lebendige Start-up-Szene verfügt, ist das Land in weiten Bereichen auf Importe angewiesen. Der deutsche Medizintechniksektor ist in Frankreich gut positioniert. Deutschland ist nach den USA nicht nur der zweitwichtigste Lieferant. Große Unternehmen wie B.Braun, Dräger, Siemens Healthineers und Hartmann haben zudem eigene Produktionsstätten in Frankreich und fertigen dort sowohl für den lokalen Markt als auch hauptsächlich für den Export.   

Politische Unsicherheit verzögert Reformen

Das französische Gesundheitssystem kämpft aktuell mit Schwierigkeiten. Zwar zählt Frankreich aus technologischer und medizinischer Sicht zu den weltweit führenden Nationen. Allerdings halten die Kapazitäten mit den wachsenden Bedürfnissen einer stetig zunehmenden Patientenzahl nicht Schritt. 

Noch dazu stehen die chronisch defizitären Sozialkassen, die Hauptträger der Erstattungskosten, unter Sparzwang. Das Land ist stark verschuldet. Frankreich muss in den kommenden Jahren seine Ausgaben auch im Sozialsystem kürzen, keiner weiß aber, welcher Sektor konkret und in welcher Form und Höhe betroffen sein wird. Aufgrund andauernder Regierungswechsel seit Beginn des Jahres 2024 können wichtige Förder- und Reformprogramme wie der Ségur du numérique en santé (Digitale Gesundheitsversorgung) nicht vorangetrieben werden. 

Innovationen sollen die Branche voranbringen

Trotz aller Sparzwänge will das Land seine Ansprüche an das Gesundheitssystem nicht herunterschrauben. Ganz im Gegenteil will Frankreich bis 2030 in Europa eine Führungsposition im Bereich hochinnovativer Gesundheitstechnologien einnehmen. Die gesundheitliche Versorgung der Bevölkerung soll landesübergreifend höchsten Ansprüchen genügen. 

Frankreich möchte für Unternehmen aus der Medizintechnik attraktiver werden und hat angekündigt, den Marktzugang für medizintechnische Produkte zu erleichtern. An diesen grundsätzlichen Plänen ändert auch die derzeitige politische Instabilität nichts. 

Der im Rahmen des Innovationsprogramms France 2030 bereitgestellte Fördertopf "Plan Innovation Santé 2030" in Höhe von 7,5 Milliarden Euro gibt den Ambitionen nach wie vor finanzielle Rückendeckung. Gut eine Milliarde Euro sind für den Medizintechniksektor, hier insbesondere digitale Anwendungen und Hilfsmittel, reserviert. Die Regierung schiebt die Start-up-Förderung auch an, um die lokale Entwicklung innovativer Technologien zu beschleunigen. 

Frankreich bleibt ein schwieriger Markt

Unternehmen aus der Gesundheitswirtschaft begrüßen die Förderpolitik der Regierung. Branchenvertreter betonen jedoch, dass die Rahmenbedingungen in Frankreich schwierig sind. Zulassungsverfahren für neue Anwendungen und Technologien sind komplex und langwierig. Zudem sind insbesondere bei digitalisierten Anwendungen die Genehmigungsvorgaben noch nicht vollständig ausgereift. 

Laut dem Marktforschungsinstitut Fitch Solutions liegen die Erstattungssätze für Medizintechnik und telemedizinische Anwendungen im europäischen Vergleich niedrig. Hieran dürfte sich auch in Zukunft wenig ändern. Angesichts der aktuellen Finanzschwäche des Staats- und Sozialversicherungsbudgets dürfte der Druck auf Erstattungssätze hoch bleiben. Laut Entwurf des neuen Sozialversicherungsfinanzierungsgesetzes für das Jahr 2025 sollen die Ausgaben für Medizintechnologie erneut um 200 Millionen Euro abgesenkt werden. 

Krankenhäuser investieren zwar in den dringend erforderlichen Ausbau von Kapazität und modernisieren ihre Einrichtungen. Offene staatliche Finanzierungsfragen aber führen dazu, dass Projekte teils nicht in die Umsetzung kommen. 

Eine sinkende Zahlungsmoral belastet Zulieferer von Krankenhäusern und Gesundheitseinrichtungen. Laut dem Branchenverband SNITEM sind die Zahlungsverzögerungen der Krankenhäuser zwischen 2021 und 2023 im Durchschnitt von 64 auf 73 Tage gestiegen. Bei Zahlungen an kleine und mittlere Unternehmen, die rund 73 Prozent der Zulieferer ausmachen, haben sich die Zahlungszeiträume sogar auf 77 Tage verlängert.

Digital Health-Sektor will an die Spitze

Frankreich strebt an, internationaler Innovationsführer im Bereich Digital Health zu werden. Der Staat unterstützt die lebendige Digital Health-Szene durch steuerliche Anreize und Innovationsprogramme wie France 2030 Santé Numérique. Digital Health-Anwendungen und der Einsatz künstlicher Intelligenz (KI) sollen dazu beitragen, die Betreuung der Patienten zu verbessern, den Behandlungsablauf zu optimieren und Forschung und Entwicklung zu beschleunigen.  

 

Von Frauke Schmitz-Bauerdick | Paris

Der französische Staat und die Gesundheitseinrichtungen des Landes nehmen die Digitalisierung des Gesundheitswesens mit großem Elan in Angriff. Die Digitalisierung von Krankenhausverwaltung und Behandlung soll wichtiger Bestandteil werden, um Klinikabläufe zu vereinfachen, Ärzte und Pflegepersonal zu entlasten und die Behandlungsqualität zu verbessern. Insbesondere in ländlichen, teils geringversorgten Gebieten sollen telemedizinische Anwendungen wie Telekonsultationen und Telemonitoring zu Pfeilern der Gesundheitsversorgung werden. 

Elektronische Patientenakte soll zum Alltag werden

Die elektronische Patientenakte ist in Frankreich bereits digitale Realität. Im Februar 2022 hat die Regierung das Portal "Mon Espace Santé" eingeführt, einen kostenfreien und freiwilligen Service, der es allen in Frankreich krankenversicherten Personen ermöglicht, ihre Krankendaten zentral und gesichert abzulegen und für behandelnde Ärzte zugänglich zu machen. Knapp drei Jahre nach Start des Programms haben im Oktober 2024 nach Angaben der staatlichen Krankenkasse Assurance Médicale (Ameli) rund 15 Millionen Versicherte, etwa 22 Prozent der französischen Bevölkerung, ein Profil angelegt und der Speicherung ihrer Daten und Krankenakten zugestimmt. Dies bedeutet aber auch, dass knapp 80 Prozent der Versicherten das Portal bislang noch nicht nutzen. 

Mehr Erfolg hat die französische Anwendung Doctolib. Im Juni 2024 verfügten bereits 50 Millionen Franzosen über ein aktives Doctolib-Konto, so das Unternehmen. Damit hat Doctolib mehr als das dreifache an registrierten Nutzern als der staatliche Service "Mon Espace Santé". Im November 2024 hatte Doctolib angekündigt, ein zentrales Archiv für Krankenakten und damit eine privat geführte digitale Patientenakte anzulegen. Kritiker befürchten das Aus der freiwilligen öffentlichen Krankenakte "Mon Espace Santé" und warnen vor Problemen wie mangelndem Datenschutz. 

Erstattung digitaler Gesundheitsleistungen hinkt hinterher

Auch telemedizinische Dienstleistungen werden allmählich zum Alltag, jedoch werden sie insbesondere im ländlichen Raum weniger genutzt als erhofft. Das Erstattungssystem von telemedizinischen Leistungen ist in weiten Bereichen noch im Entwicklungsstadium. Zwar sind Telekonsultationen seit dem Jahr 2018 erstattungsfähig. Leistungen aus dem Bereich Telemonitoring sind zum September 2023 in das allgemeine Erstattungsregime aufgenommen worden. Die Sozialversicherungen erstatten bislang aber lediglich Telemonitoring-Leistungen für die Indikationen Herzinsuffizienz, diabetische Nierenerkrankungen, respiratorische Insuffizienz, implantierbare Herzprothesen und Onkologie. 

Außerhalb dieser regulierten Bereiche ist die Zulassung digitaler Gesundheitsanwendungen als erstattungsfähige Leistung schwierig. Das im April 2023 eingeführte PECAN (prise en charge anticipée numérique) -Verfahren bietet die Möglichkeit, digitale medizinische Innovationen außerhalb der geregelten Klassifizierungen für ein Jahr in den Kanon erstattungsfähiger Leistungen aufzunehmen. Der Erstattungshöchstbetrag liegt bei bis zu 800 Euro pro Patient und Jahr. 

Gute Marktchancen für digitale Anwendungen

Die Branchenvereinigung France Biotech, die Unternehmen aus dem Bereich Medizintechnik und Digital Health vereinigt, sieht in den kommenden Jahren viel Potenzial für den Digital Health Bereich. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für die digitale Gesundheitswende wird darin bestehen, die Datenqualität sowie die Interoperabilität und Kompatibilität verschiedenster digitaler Anwendungen sicherzustellen. Auch der Cyberschutz wird in Zukunft noch dringlicher werden, als dies ohnehin schon der Fall ist. Denn bereits heute sind französische Krankenhäuser regelmäßig Opfer von Cyberangriffen. 

Auch bei konkreten Anwendungen sieht France Biotech großes Potenzial. Digitale Zwillinge werden in Zukunft Organe, Körperteile oder Prothesen, aber auch Krankenhausabläufe darstellen. Insbesondere im Bereich der Onkologie gewinnt die Entwicklung von digitalen Plattformen für die Längsschnittüberwachung von Patienten an Bedeutung. Im Bereich bildgebender Verfahren erwartet French Healthtech Entwicklungsmöglichkeiten für mobile, hybride, multimodale und bildgesteuerte Therapieverfahren, die mit Softwarelösungen für die Datenanalyse gekoppelt sind. Und im Bereich Telemonitoring dürfte der Bedarf an Anwendungen auf der Basis von miniaturisierten Sensoren mit künstlicher Intelligenz steigen. Generative, sprachbasierte KI-Anwendungen gelten zudem als Werkzeug, um in Zukunft den administrativen Pflege- und Behandlungsalltag zu erleichtern. 

Der Staat fördert eine schnell wachsende Branchenszene

Der Staat treibt die Entwicklung einer E-Health-Infrastruktur voran. Im Mai 2023 hat Frankreich die 2023 - 2027 Digital Healthcare Roadmap aufgelegt. Ziel der Roadmap ist es, in Frankreich eine eigene E-Health-Industrie mit internationalem Führungsanspruch zu etablieren. Bei der Entwicklung des Sektors kann das Land auf eine starke und schnell wachsende Unternehmens- und Start-up-Szene zurückgreifen. 450 Unternehmen waren laut French Biotech im Jahr 2023 im Bereich E-Health und KI tätig, doppelt so viele wie noch im Jahr 2019.  

Der Innovationsförderplan France 2030 unterstützt die Entwicklung innovativer Digitalprojekte im Gesundheitsbereich mit 650 Millionen Euro. Anfang 2024 waren von dieser Summe bereits 290 Millionen Euro vergeben worden. Die Förderung im Rahmen von France 2030 wird über Ausschreibungen vergeben, an denen sich auch nicht-französische Unternehmen beteiligen können. Voraussetzung ist jedoch, dass diese Firmen ihren Hauptsitz in Europa haben und über eine Niederlassung in Frankreich verfügen. Die staatliche Banque d'Investissement Publique unterstützt mit eigenen Förder- und Finanzierungsprogrammen den Auf- und Ausbau der Branche.  

Von Frauke Schmitz-Bauerdick | Paris

Frankreichs Medizintechnikbranche ist zwar kleiner als der deutsche Sektor, aber lebendig und international aktiv. Knapp 1.400 Unternehmen, davon 90 Prozent kleine und mittlere Firmen, entwickeln und produzieren Medizintechnik für den lokalen und den internationalen Markt. Im Jahr 2023 erwirtschaftete der Sektor laut Branchenverband SNITEM Umsätze in Höhe von 32,5 Milliarden Euro, davon 10,6 Milliarden Euro im Export. Ausländische Hersteller machen ein Viertel aller Branchenunternehmen aus, erwirtschaften aber gut zwei Drittel des Branchenumsatzes. 

Deutschland ist mit einem Anteil von 18 Prozent wichtigster europäischer Investor. Siemens Healthineers, BBraun und Dräger, aber auch große Mittelständler wie Hartmann sind vor Ort. US-amerikanische Unternehmen tragen zu 34 Prozent aller ausländischen Investitionen in der Branche bei. Große internationale Marktführer wie Medtronic oder GE Healthcare sind in Frankreich mit eigenen Produktionen und Forschungszentren aktiv und weiten ihren Aktionsradius aus. So hat GE im Jahr 2024 eine Produktion von Scannern aus China nach Frankreich verlagert. 

Lokaler Markt leidet unter restriktiver Erstattungspolitik

Gerade international aktive Unternehmen produzieren in Frankreich eher für den Export als für den heimischen Markt. B.Braun beispielsweise exportiert nach Unternehmensangeben mehr als 80 Prozent seiner französischen Produktion. Einige Unternehmen verzichten sogar darauf, innovative Produkte in Frankreich zuzulassen. Laut einer Umfrage des Branchenverbands SNITEM haben 46 Prozent der befragten Branchenunternehmen im Jahr 2023 davon abgesehen, Medizintechnikprodukte auf den französischen Markt zu bringen. Ein langes und komplexes Zulassungsverfahren sowie eine restriktive Erstattungspolitik wirken abschreckend. 

Trotz der starken ausländischen Konkurrenz verfügt Frankreich über eigene, lokal und international erfolgreiche Branchenunternehmen. Air Liquide zählt im Segment Beatmungstechnologien zu den Weltmarktführern. Trixell, ein Joint Venture zwischen Thales, Philips Healthcare und Siemens Healthineers, ist nach Unternehmensangaben weltweit führend in der Entwicklung und Herstellung digitaler Röntgendetektoren. Aber auch große Mittelständler wie Amplitude Surgical oder Proteor sind in Frankreich mit eigener Produktion verankert und international aktiv. 

Branchengrößen investieren in Start-ups

Eine hochaktive industrielle Start-up-Szene belebt trotz des schwierigen Umfelds den Medizintechniksektor. So plant das Jungunternehmen Orixha, bis 2028 eine Produktion von Kühlsystemen für Herzstillstandpatienten aufzubauen. Das Pariser Start-up Robeauté entwickelt neurochirurgische Miniroboter. Und das auf Robotik-Exoskelette fokussierte Start-up Wandercraft, konnte sich Mitte 2024 eine Finanzierung der Europäischen Investitionsbank in Höhe von 25 Millionen Euro für die Fortentwicklung seiner FDA- und CE-zertifizierten Produkte sichern. 

Großunternehmen kooperieren mit Start-ups. So hat Thales im Juli 2024 einen Start-up-Accelerator für Jungunternehmen im bildgebenden Bereich eröffnet. Die Start-up-Förderung erfolgt durchaus auch im Eigeninteresse. Innovative Technologien sollen helfen, die Wettbewerbsfähigkeit der Branchengrößen zu erhöhen.   

Importe decken den Bedarf an Medizintechnik

Trotz ihrer technologischen Reife ist die lokale französische Medizintechnikindustrie zu klein, um die steigenden Bedarfe Frankreichs zu decken. Das Land ist in weiten Bereichen auf Importe angewiesen. Laut Fitch Solutions erreichte die Importquote bei Hilfsmitteln wie Hörgeräten, Herzschrittmachern oder Beatmungsgeräten annähernd 90 Prozent, liegt aber auch in anderen Bereichen bei über 70 Prozent. Deutschland ist nach den USA wichtigster Importeur. 

Frankreichs Gesundheitswesen ist gut, aber teuer

Frankreichs öffentliches Gesundheitssystem zählt zu den besten, aber nach den USA und Deutschland auch teuersten weltweit. Die Gesundheitskosten beliefen sich laut Eurostat im Jahr 2022 auf 11,9 Prozent des Bruttoinlandsprodukts (BIP). Die Ausgaben sind die zweithöchsten in der EU und liegen deutlich über dem europaweiten Durchschnitt von 10,4 Prozent des BIP. 

Laut dem staatlichen Gesundheitsstatistikdienst DREES übernimmt die staatliche Krankenversicherung den Löwenanteil der Kosten, im Jahr 2023 lag dieser bei etwa 80 Prozent. Private Zuzahlungen erreichen 7,5 Prozent der Gesamtausgaben. Frankreich zählt damit, im Vergleich der 
Organisation für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung (OECD), zu den drei Ländern mit den geringsten privaten Zuzahlungen. 

Der öffentliche Krankenhaussektor stellte im Jahr 2023 knapp 61 Prozent der verfügbaren Betten. Die Bettenanzahl in öffentlichen und privaten Einrichtungen nimmt seit Jahren konstant ab, was auch auf verbesserte ambulante Behandlungsmöglichkeiten zurückzuführen ist. Der Rückgang 2023 belief sich auf 1,3 Prozent. 

Krankenhäuser kämpfen mit Finanzierungslücken

Im Krankenhausbereich sind die wichtigsten Abnehmer die Universitätskliniken (CHU) und Regionalkrankenhäuser (CRU). Während gerade die an Universitäten angebundenen Häuser über hochmoderne Einrichtungen verfügen, haben kleinere, in der Peripherie oder außerhalb städtischer Ballungsgebiete liegende Krankenhäuser nicht selten Modernisierungsbedarf. Die finanziellen Mittel aller Einrichtungen allerdings sind knapp. Inflation und anziehende Lohnkosten belasten die ohnehin schon häufig defizitären Finanzen gerade öffentlicher Gesundheitseinrichtungen. 

Um Versorgungs- und Finanzierungslücken zu schließen, hat Präsident Macron im Jahr 2023 den Plan Ségur de la Santé neu aufgelegt. Der Plan "Ségur" soll über einen Zeitraum von 10 Jahren Investitionsrückstände abbauen. Investitionen in Höhe von 19 Milliarden Euro waren ursprünglich für den Gesamtzeitraum vorgesehen. Aufgrund der wechselnden Regierungskonstellationen im Jahr 2024 und der dauerhaften Unsicherheit in Bezug auf die Höhe des verfügbaren Budgets verzögert sich die Umsetzung des Finanzierungsplans.

Von Frauke Schmitz-Bauerdick | Paris

Ebenso wie in Deutschland ist die CE-Zertifizierung in Frankreich Voraussetzung für die Kommerzialisierung eines medizintechnischen Produktes. Verantwortlich für die Zertifizierung und CE-Kennzeichnung sind die Prüfstellen G-MED und AFNOR Certification. Wenn die Zertifizierung und CE-Kennzeichnung in Deutschland bereits erfolgt ist, ist eine erneute Zertifizierung in Frankreich nicht notwendig.

Ein langer Weg bis zur Erstattungsfähigkeit

Neben der CE-Zertifizierung muss ein medizintechnisches Produkt zudem in die Liste rückerstattungsfähiger medizintechnischer Produkte LPPR (Liste des Produits et Prestations Remboursables) aufgenommen werden. Allerdings ist die Zulassung zur Erstattungsfähigkeit ein schwieriger und langwieriger Prozess. Bis ein CE-zertifiziertes Produkt in die Liste der Rückerstattung im Rahmen der Sozialversicherung aufgenommen wird, vergingen im Jahr 2023 zwischen Antragstellung und Einschreibung laut CEPS (Comite économique des produits de sante) 296 Tage. Der Branchenverband SNITEM allerdings geht eher von einem Zeitraum zwischen einem und drei Jahren aus. Für digitale medizintechnische Produkte sieht das PECAN-Verfahren verkürzte Fristen für eine - allerdings nur vorläufige - Zulassung vor. Krankenhäuser können zudem seit 2022 leichter auf innovative Produkte mit hohem therapeutischen Nutzen zurückgreifen, auch wenn diese sehr teuer sind. 

Einkaufszentralen unterstützen den Gesundheitssektor beim Einkauf

Öffentliche Krankenhäuser und Gesundheitseinrichtungen kaufen in der Regel im Wege von Ausschreibungen ein. Vielfach nutzen gerade kleinere Krankenhäuser und Gesundheitseinrichtungen Einkaufszentralen wie die RESAH oder die Union des Groupements d'Achats Publics (UGIPA), Uniha oder Unicancer. Private Krankenhäuser und Gesundheitseinrichtungen sind nicht an öffentliche Vergaberegeln gebunden. Aber auch diese Einrichtungen schließen sich, in Abhängigkeit von ihrer Größe, zu Einkaufsgesellschaften zusammen. 

Öffentliche Beschaffungen können zentral auf den staatlichen Plattformen Place (Plateforme des achats de l'état) oder Bamp (Bulletin officiel des annonces des marchés publics) eingesehen werden. Die Einkaufszentralen RESAH oder UGIPA nutzen die Plattform Maximilien für ihre Einkäufe.

Im innergemeinschaftlichen Warenverkehr der Europäischen Union (EU) sind die Regelungen des Umsatzsteuerkontrollverfahrens in der EU zu beachten. Informationen hierzu finden sich auf der Internetseite des Bundeszentralamtes für Steuern. Hinsichtlich der Normierung gelten die einschlägigen EU-Richtlinien (siehe etwa die Website des Deutschen Instituts für Normung e.V.).

Germany Trade & Invest stellt ausführliche Informationen zum Wirtschafts- und Steuerrecht sowie zu Einfuhrregelungen, Zöllen und nicht tarifären Handelshemmnissen zur Verfügung. 

Von Frauke Schmitz-Bauerdick | Paris

Ein erfolgreicher Vertrieb in Frankreich erfordert mehr als nur die Einhaltung der Ausschreibungskriterien, eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung und hochwertige Produkte. Auch der Service muss erstklassig sein.

Nicht nur der Preis entscheidet

Kriterien wie die Seriosität, Verlässlichkeit und Größe des Unternehmens sind bei der Auswahl des Anbieters ebenfalls von wesentlicher Bedeutung. "Einkäufer müssen sicher sein, dass der Anbieter nicht in drei Jahren wieder vom Markt verschwunden ist", so ein Branchenexperte. Kleineren Unternehmen rät er daher, sich bei großen Losen mit anderen Unternehmen zu einem Anbieterkonsortium zusammenzuschließen oder aber mit erfahrenen Distributoren oder Handelsvertretern zusammenzuarbeiten.  

Corporate Social Responsibility-Vorgaben ("achat responsable") wie Nachhaltigkeit und Sozialverträglichkeit gewinnen beim Einkauf und damit bei der Auswahl des Anbieters an Gewicht, bleiben angesichts knapper Kassen nach Aussage von Brancheninsidern bislang aber eher theoretisch. 

Für Start-ups sei zumindest in den meisten öffentlichen Gesundheitseinrichtungen oft wenig Raum, zu groß der Aufwand und zu hoch das Risiko, dass der Junganbieter wieder vom Markt geht oder das Produkt doch nicht funktioniert wie erwartet. Gerade Privatkliniken und gut laufende private ambulante Einrichtungen seien offener gegenüber auch risikoreichen, aber hochinnovativen Technologien. 

Ärzte brauchen Vertrauen in Technologie und Verkäufer

Um investitionsintensive Medizintechnik erfolgreich zu verkaufen, ist der persönliche Kontakt zu den behandelnden und die jeweilige Technologie anwendenden Ärzten von wesentlicher Bedeutung. Referenzen, auch aus Deutschland, tragen dazu bei, den Wert des eigenen Produktes nachzuweisen. 

Eine intensive Begleitung und Vorbereitung ist erforderlich. Es gilt, Vertrauen aufzubauen, in die Technologie, aber auch den Verkäufer. Die Präsenz vor Ort sowie regelmäßiger Austausch und Erreichbarkeit des Verkäufers sind hierbei wesentliche Kriterien. 

Zuletzt darf beim Service, auch dem After-Sales-Service nicht gespart werden. Gerade bei komplexen Geräten ist es notwendig, ein Team an Servicemitarbeitern zur Verfügung zu halten. Anbieter sollten nachweisen können, dass sie in der Lage sind, Wartungen durchzuführen, vor allem aber Störungen möglichst zeitnah zu beheben. Nur dann, so ein Insider, findet der Wunsch nach einer bestimmten Technologie auch Eingang in Ausschreibungsunterlagen. Denn nichts ärgert Krankenhäuser mehr als teure Geräte, die aufgrund eines Defekts nicht einsatzbereit sind. 

Kenntnis des Vergaberechts wichtig

Der französische Abnehmermarkt unterteilt sich grob in zwei Abnehmergruppen, die Médecine en Ville sowie Krankenhäuser. Die Médicine en Ville umfasst die ambulante, meist freiberufliche medizinische Versorgung sowie sozio-medizinische Einrichtungen wie Altenheime oder Wohnheime für Menschen mit Beeinträchtigungen. Ärzte, Hebammen aber auch Apotheken sind Teil der Medicine en Ville. 

Akteure am Gesundheitsmarkt unterliegen bei der Beschaffung unterschiedlichen rechtlichen Vorgaben. Die anwendbaren Rechtsvorschriften richten sich nach dem öffentlichen oder privaten Status der Einkäufer. Öffentliche Krankenhäuser und Gesundheitseinrichtungen unterliegen den Vorgaben des französischen Vergaberechts, ergänzt durch europäische Vergabevorschriften. Staatliche Beschaffungen erfolgen in der Regel im Wege öffentlicher Ausschreibungen. Diese können zentral auf den staatlichen Plattformen Place (Plateforme des achats de l'état) oder Bamp (Bulletin officiel des annonces des marchés publics) eingesehen werden. Ein Erstattungsleitfaden der Exportinitiative Gesundheitswirtschaft erklärt, wie der Weg in das französische Erstattungssystem funktioniert. 

Private Einrichtungen sind nicht an öffentliches Vergaberecht gebunden und organisieren den Einkauf nach Maßgabe privatrechtlicher, individuell oder auf Ebene der Krankenhausgruppe ausgearbeiteter Vorgaben. Auch diese Einrichtungen schließen sich, in Abhängigkeit von ihrer Größe, zu Einkaufsgesellschaften zusammen. Apotheken haben ähnliche Strukturen entwickelt und organisieren ihre Einkäufe über Einkaufszentralen wie die Centrale des Pharmaciens oder DépoTrade, einer Tochter des Branchengroßhändlers OCP. 

Krankenhausverbünde und Einkaufszentralen organisieren den Sammeleinkauf

Jedes öffentliche Krankenhaus des Landes ist, unabhängig von seiner Größe und medizinischen Bedeutung, Teil eines der 136 Groupement Hospitaliers de Territoire (GHT) des Landes, einem Pflichtzusammenschlusses der regionalen staatlichen Krankeneinrichtungen. Aufgabe dieser GHT ist unter anderem, den Einkauf von Hilfsmitteln für die einzelnen Mitgliedseinrichtungen zu koordinieren. Damit sind GHT administrativ für die Bedarfsermittlung innerhalb des Krankenhausverbundes sowie für die Durchführung von Ausschreibungen zuständig. 

Einkaufszentralen wie die Resah, die Union des Groupements d'Achats Publics (UGAP) oder die Union des Hôpitaux pour les Achats (Uniha) unterstützen die GHT, öffentliche Krankenhäuser und Gesundheitseinrichtungen bei ihrem Einkauf. Die Beschaffung von Standardhilfsmitteln und alltäglichen Verbrauchsgütern läuft im wesentlichen über diese Einkaufzentralen. Die beiden wichtigsten Einkaufszentralen RESAH oder UGAP nutzen als Beschaffungskanal die Vergabeplattform Maximilien. 

Kliniken kaufen Hochtechnologie in Eigenregie

Krankenhäuser können auch selbstständig Einkäufe vornehmen. Gerade Großinvestitionen wie die Anschaffung von bildgebenden Apparaturen, chirurgischen Robotern oder innovativen Technologien nehmen Einrichtungen nicht selten in Eigenregie, allerdings in Abstimmung mit den regionalen staatlichen Gesundheitsagenturen (Agences Régionales de Santé) vor.   

Erste gezielte Kontaktmöglichkeiten zu Akteuren des französischen Gesundheitswesens bieten sich auf der Leitmesse SantExpo in Paris. Auch die deutsche Medica verzeichnet einen steigenden Zulauf an französischen Besuchern und Ausstellern.

Von Frauke Schmitz-Bauerdick | Paris